Analyse de la digitalisation du canal de distribution : une approche triadique dans l’étude du risque de désintermédiation des grossistes traditionnels

Analysis of the digitalization of the marketing channel : a triadic approach in the study of the risk of disintermediation of traditional wholesalers

• Auteur / Autrice : Jean-Marc Joyeux
• Direction : Bertrand Belvaux
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance le 15/06/2020
• Etablissement(s) : Bourgogne Franche-Comté
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Droit, Gestion, Economie et Politique (Dijon ; Besançon ; 2017-....)
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Centre de recherches en gestion des organisations (CREGO) (Dijon)
• Partenaire(s) de recherche : établissement de préparation : Université de Bourgogne (1970-2024)
• Jury : Président / Présidente : Régine Vanheems
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Bertrand Belvaux, Véronique Des Garets, Gilles Paché, Pierre-Louis Dubois, Marc Filser
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Véronique Des Garets, Gilles Paché
• DOI : 10.70675/cc6a957dz884bz43dezb35fzba0b73bdb7dd

Mots clés

Mots clés contrôlés

Commerce de gros

Circuits de distribution

Marketing relationnel

Commerce électronique

Société numérique

Mots clés libres

Grossiste

Intermédiation

Canal de distribution

Relation

Digital

Wholesaler

Intermediation

Marketing Channel

Relation

Digital

Résumé

Les intermédiaires sont des acteurs peu étudiés en Sciences de Gestion. La recherche propose de mettre en avant un type d’intermédiaire particulier qu’est le grossiste traditionnel. Face à la digitalisation de tous les secteurs, il est intéressant de s’interroger sur la capacité des grossistes à générer de la valeur ajoutée dans le canal de distribution. En se basant sur la méthodologie triadique et sur le terrain d’étude, il s’avère que le digital peut modifier les processus relationnels interorganisationnels. En l’absence de demande forte de l’aval du canal de distribution, les grossistes ont du mal à mettre en place une stratégie digitale faisant sens. En revanche, ce retard permet à l’industriel de prendre le leadership sur les flux informationnels en laissant la gestion des flux physiques et financiers au grossiste traditionnel. Ce phénomène de réintermédiation partielle remet en cause les relations entre les acteurs sans pour autant voir la disparition du grossiste.

Intermediaries are little studied in Management Science. The research proposes to put forward a particular type of intermediary that is the wholesaler. Faced with the digitization of all sectors, it is interesting to question the capacity of wholesalers to generate added value in the distribution channel. Based on the triadic methodology and the field of study, it turns out that digital can modify one of the inter-organizational relational processes. In the absence of a strong demand for downstream distribution channels, wholesalers are struggling to put in place a digital strategy that makes sense. On the other hand, this delay allows the industrialist to take the lead on information flows by leaving the management of physical flows to the wholesaler. This phenomenon of partial re-intermediation calls into question the relations between the actors without seeing the disappearance of the wholesaler.