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Luxury consumers in the digital age : a comparative motivations analysis of patricians

• Auteur / Autrice : Dario Müller
• Direction : Virginie de Barnier
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de Gestion
• Date : Soutenance le 03/11/2021
• Etablissement(s) : Aix-Marseille
• Ecole(s) doctorale(s) : École Doctorale Sciences économiques et de destion d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence)
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Centre d'études et de recherche en gestion d'Aix-Marseille (2008-....)
• Partenaire(s) de recherche : Equipe de recherche : Institut d'administration des entreprises (Puyricard, Bouches-du-Rhône)
• Jury : Président / Présidente : Serge Ragotzky
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Christian Sieg, Rainer Schnauffer
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Mohamed Akli Achabou, Jean-François Lemoine

Mots clés

Mots clés contrôlés

Mode

Comportement des consommateurs

Commerce électronique

Luxe

Mots clés libres

Luxe

Numerique

E-Commerce

Patriciens

Comportement du consommateur

Mode

Luxury

E-Commerce

Fashion

Consumer behavior

Patricians

Résumé

Longtemps les consommateurs de luxe ont été considérés comme motivés par un besoin de statut, de conformité, d'affirmation ou d'unicité. Si cela est généralement vrai pour la plupart des consommateurs de luxe, une exception significative doit être faite pour les « patriciens ». Ils sont en effet des consommateurs de luxe qui s'abstiennent généralement de consommer du luxe ostentatoire et bénéficient d’un statut social élevé et de moyens financiers importants. Leurs motivations de consommation n'ont pas encore fait l'objet de recherches approfondies, bien qu'elles soient d'une importance capitale, car ce groupe de consommateurs très discrets sert de modèle à tous les autres groupes de consommateurs de luxe. Sur le plan théorique cette thèse contribue à mettre en évidence l’existence de différents types de consommateurs Patriciens et identifie quatre variables essentielles à leur étude approfondie. En montrant l'importance des concepts de besoin de confiance, de besoin de sécurité, d'orientation temporelle et d'amour de la possession matérielle pour la mesure du luxe auprès des patriciens, cette thèse ouvre de nouvelles perspectives quant aux motivations de ces consommateurs et contribue ainsi à la recherche actuelle dans ce domaine. Les implications managériales des résultats soulignent l'importance de la prise en compte de l’existence de sous groupes au sein des Patriciens pour une meilleure gestion de la relation client et recommande l’adaptation de la stratégie de e-commerce de luxe en fonction du type de patricien ciblé.

For quite a long time, luxury consumers have been considered as being motivated to purchase luxury goods by a Need for Status, Conformity, Affirmation or Uniqueness. This generally holds true for most luxury consumers with one significant exception: the “Patricians”, i.e., luxury consumers with a high social status and extensive financial means that typically abstain from ostentatious luxury consumption. Their consumption motivation has not been greatly researched yet, although it is of particular importance because this quiet, reclusive consumer group represents a role model for all other luxury consumer groups. Investigating Patrician luxury consumer may therefore lead to new dimensions of the definition and measurement of luxury. Against this background, it is the objective of this thesis to gain detailed insights into consumption patterns and motivations of Patrician luxury consumers.On the theoretical level, this thesis contributes to highlighting the existence of different types of Patrician consumers and identifies four variables that are essential to their in-depth study. By showing the importance of the concepts of Need for Trust, Need for Security, Temporal Orientation and Material Possession Love for the measurement of luxury among Patricians, this thesis opens up new perspectives on the motivations of these consumers and thus contributes to current research in this area.Managerial implications of the results underline the importance of taking into account the existence of subgroups within the Patricians for a better customer relationship management and recommends the adaptation of the luxury e-commerce strategy according to the type of targeted Patrician.