Proposition d'un modèle de satisfaction interpersonnelle de l'acheteur professionnel

Proposition of an interpersonal satisfaction model of professional buyer

• Auteur / Autrice : Maud Damperat
• Direction : Alain Jolibert
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2004
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble ; 1990-2015)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Marketing industriel

Marketing relationnel

Approvisionnement dans l'entreprise

Relations clients-fournisseurs

Résumé

Sur les marchés interentreprises, les entreprises développent actuellement des relations de long terme avec leurs clients pour mieux satisfaire leurs attentes. Dans ce contexte, les relations interpersonnelles " acheteur-vendeur " se s'intensifient. Notre travail propose un modèle de satisfaction des acheteurs professionnels à l'égard de leurs relations avec le vendeur. Pour cela, nous nous sommes appuyés sur la littérature en marketing, en psychologique sociale et individuelle. Après avoir construit les instruments de mesure, nous avons testé les hypothèses de recherche du modèle. Les résultats indiquent que la satisfaction de l'acheteur influence l'orientation à long terme des relations interentreprises et est influencée par les caractéristiques des relations interpersonnelles et les caractéristiques individuelles de l'acheteur et du vendeur. En synthèse, cette recherche montre le rôle central des relations interpersonnelles dans le développement des relations interentreprises.

In business markets, the companies currently develop long term relationships for better satisfying their customers' expectations. In this context, the "buyer-salesperson" interpersonal relationships intensify. Our work proposes a model of satisfaction of professional buyers with regard to their relations with the salesperson. For that, we based our research on marketing, social psychology and psychology literature. After having built the measuring instruments, we tested the research assumptions of the conceptual model. The results indicate that buyer's satisfaction influences interfirms' long-term orientation, and is influenced by the characteristics of "buyer-salesperson" interpersonal relationships and the individual characteristics of the buyer and the salesperson. In synthesis, this research shows the central role interpersonal relationships in the development of interfirms' relationships.