Communication non verbale et stratégie produit : une proposition d'un modèle de choix au point de vente : une application aux enfants

par Michel Félix

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Pierre-Louis Dubois.

Soutenue en 1993

à Lille 1 .


  • Résumé

    La question "que font les consommateurs avec les informations dont ils disposent, quand face aux lineaires du point de vente, ils font leurs achats, sans deliberation ou de facon faiblement deliberative ?" definit la base de recherche la litterature en marketing et les professionnels utilisent les termes d'achat spontane, d'achat de routine, d'implication minimale ou d'impulsion pour designer ces achats faiblement deliberatifs. Cette recherche montre que le paradigme multi-attributs de l'achat deliberatif donne difficilement acces aux processus selectifs de traitement et d'utilisation de l'information commerciale qui pourraient expliquer et predire le cheminement d'une decision non deliberative. L'objectif theorique de la these consiste ici a analyser les conditions situationnelles dans lesquelles ces processus peuvent conduire a l'achat. Ces processus sont identifies a partir des mecanismes de l'imagerie mentale visuelle. La these propose le paradigme de l'assimilation motrice valeurs d'imagerie. La construction de ce paradigme passe par l'etude des relations entre l'activite d'imagerie mentale visuelle et les facteurs et valeurs d'imagerie mentales susceptibles d'activer ces processus de choix. La mise a l'epreuve experimentale de ce paradigme conduit a la construction d'un modele de choix au point de vente. Ce modele tente d'apporter une autre conception des conduites representatives du produit sous-tendant les modeles d'attitude et de choix. Une experimentation portant sur des enfants de 4 a 9 ans a ete menee pour mettre a jour l'existence et l'influence de ces processus non verbaux de choix dans des situations d'achat definies comme fluides. Les applications tirees des resultats experimentaux obtenus visent la constitution strategique des concepts de communication des produits ainsi que la methodologie de controle de ces concepts de communication comprenant le manifeste publicitaire du conditionnement du produit et l'emballage eventuellement associe a sa p. L. V au point de vente.


  • Résumé

    This research deals with the following question : "what do consumers do at store with product-informations when they are doing some shopping, using low deliberative decision process ?". Low involved purchase or impulse purchase relates to these low deliberative decision processes in marketing literature. This research asserts that the multiattribute attitude paradigm is not fitted to identify low deliberative decision processes. Situational conditions, in which these processes can lead to in-store decision, are emphasized. The present research describes these processes as a set of visual imagery mechanisms. A new paradigm named motor assimilation imagery values has been assessed. An experiment was devised by exploring children visual imagery processes involved in low deliberative purchase decision. These children were ages 4-9. This study focusses on commercial applications. They aim at an improvement of the product promotional concept strategy as well as setting up control methodology of these promotional concepts. These concepts include several components of global product communication (packging on advertising, packaging at store, advertising at store).

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Informations

  • Détails : 2 vol. (622 f. - [10] f. de pl.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université des sciences et technologies de Lille (Villeneuve d'Ascq, Nord). Service commun de la documentation.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : 50374-1993-210
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