Stratégies de création de valeur dans une maison de ventes aux enchères : ethnographie d'un département d'art africain et océanien

par Tamara Schild

Projet de thèse en Anthropologie sociale et ethnologie


Sous la direction de Brigitte Derlon et de Thomas Fillitz.

Thèses en préparation à Paris, EHESS en cotutelle avec l'Universität Wien , dans le cadre de École doctorale de l'École des hautes études en sciences sociales , en partenariat avec Laboratoire d'anthropologie sociale (Paris ; 1960-...) (laboratoire) depuis le 07-12-2016 .


  • Résumé

    Depuis le milieu des années 2000, les maisons de ventes aux enchères internationales Christie’s et Sotheby’s se sont attachées à la construction d’un marché haut de gamme pour l’art africain et l’art océanien. En quelques années, elles sont devenues les acteurs majeurs de ce marché, rythmant l’agenda commercial et introduisant de nouveaux standards, une augmentation des prix pour certaines œuvres et une nouvelle clientèle. Cette évolution a été favorisée par la libéralisation du marché des ventes aux enchères français au début du XXIe siècle, qui leur a permis de pénétrer cette place historique de ce domaine artistique, et grâce à l’importance grandissante de collectionneurs d’art moderne et contemporain dont elles ont tiré profit par des ventes croisées. Dans ce contexte, notre travail est consacré aux principales stratégies mises en œuvre par les collaborateurs d’une maison internationale pour augmenter la valeur économique et la désirabilité des œuvres d’art africaines et océaniennes dont ils font commerce et assurer la pérennité de cette catégorie de vente aux enchères. Notre recherche s’appuie principalement sur six mois d’observations participantes de leur activité au sein du département spécialisé, sur des entretiens d’experts, et sur l’analyse qualitative et quantitative de 180 catalogues de ventes. À travers l’analyse diachronique de l’évolution du département depuis sa création au milieu des années 1970, nous avons pu mettre en évidence le rôle de trois générations de spécialistes impliqués dans la commercialisation de ces arts aux enchères et éclairer ainsi le pouvoir de valorisation de ces intermédiaires de marché encore peu étudiés. Dans la seconde partie, en s’appuyant sur la méthode de l’étude de cas élargie et de l’analyse situationnelle développées par M. Gluckman et C. Mitchell, notre travail a permis de faire apparaître, d’un point de vue synchronique, les stratégies de ces acteurs dans les grandes étapes de la préparation d’une vente. À la lumière de ces résultats, la maison de ventes se révèle comme une sphère de valorisation structurée par différents vecteurs. Profondément marquée par son origine aristocratique qui amène hiérarchisation et exclusivité à la fois des personnes et des objets, elle est aussi animée par une logique de "gambling" qu’équilibre une forte rationalisation de la chaîne de valeur. Cette rationalisation rend d’autant plus nécessaire la mise en avant de l’émotion et le recours à un discours de passion propre au domaine de l’art pour préserver la possibilité d’enchantement du public.

  • Titre traduit

    Value creation strategies in the auction house : an ethnography of an African and Oceanic art department


  • Résumé

    Since the mid-2000s, international auction houses Christie’s and Sotheby’s have focused on building a high-end market for African and Oceanic art at auction. In just a few years, they have become major players in this market. They introduced new standards for pricing, attracting a new clientele, and establishing a commercial agenda. This evolution was facilitated by the liberalization of the French auction market at the turn of the 21st century, which allowed them to enter this historic marketplace for African and Oceanic art. Additionally, the growing presence of modern art and contemporary art collectors in this niche market have provided cross-selling opportunities. In this context, this research investigates the main strategies implemented by the staff of an international auction house to increase the economic value and desirability of African and Oceanic artworks, and thus ensure the sustainability of this auction category. The study involved six months of participant observation of activities in the specialist department, expert interviews, and qualitative and quantitative analysis of 180 sales catalogs. Through a diachronic analysis of the department’s development since its inception in the mid-1970s, the study was able to highlight the role of three generations of specialists involved in the marketing of these arts at auction, and thus shed light on the valuation power of these little-studied intermediaries. In the second section, using the extended case study and the situational analysis methods developed by M. Gluckman and C. Mitchell, this work has revealed, from a synchronic point of view, the strategies of auction staff in the major stages of preparing an auction sale. In light of these results, the auction house emerges as a sphere of valuation structured by different vectors. The auction house is deeply marked by its aristocratic origins, which have brought ongoing hierarchy and exclusivity to both people and objects. It is also influenced by a "gambling logic" which remains controlled by a strong rationalization of the value chain. This rationalization seems to make it even more necessary to emphasize emotion and create a discourse of passion specific to the art world, in order to enchant the public.

  • Titre traduit

    Wertschöpfungsstrategien im Auktionshaus : eine ethnographische Studie in einer Abteilung für afrikanische und ozeanische Kunst


  • Résumé

    Seit Mitte der 2000er Jahre arbeiten die internationalen Auktionshäuser Christie’s und Sotheby’s am Aufbau eines High-End-Marktes für afrikanische und ozeanische Kunst. Innerhalb weniger Jahre sind sie zu den wichtigsten Akteuren in diesem Markt geworden. Sie haben neue Industriestandards, höhere Preise für bestimmte Werke und eine neue Kundschaft eingeführt. Diese Entwicklung wurde durch die Liberalisierung des französischen Auktionsmarktes zu Beginn des 21. Jahrhunderts begünstigt, wodurch sie diesen historischen Marktplatz erschließen konnten. Das Auftreten bedeutender Sammler moderner und zeitgenössischer Kunst in diesem Nischenmarkt hat Möglichkeiten für Querverkäufe geschaffen. Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit die wichtigsten Strategien, die von den Mitarbeitern eines internationalen Auktionshauses angewendet werden, um den ökonomischen Wert und die Begehrlichkeit der gehandelten Werke zu steigern und den Fortbestand dieser Auktionskategorie zu sichern. Die Forschung stützt sich auf eine sechsmonatige teilnehmende Beobachtung ihrer Tätigkeit, Experteninterviews sowie eine qualitative und quantitative Auswertung von 180 Auktionskatalogen. Durch eine diachrone Analyse der Entwicklung der Abteilung seit ihrer Gründung Mitte der 1970er Jahre wird die Rolle dreier Generationen von Spezialisten, die an der Vermarktung dieser Kunst beteiligt waren, hervorgehoben und so die Wertschöpfungsmacht dieses noch wenig erforschten Marktvermittlers beleuchtet. Im zweiten Teil der Arbeit werden anhand der von M. Gluckman und C. Mitchell entwickelten Methoden der erweiterten Fallstudie und der Situationsanalyse die Strategien dieser Akteure in den wichtigsten Phasen der Auktionsvorbereitung aus synchroner Sicht dargestellt. Im Lichte dieser Ergebnisse erweist sich das Auktionshaus als eine durch verschiedene Vektoren strukturierte Wertschöpfungssphäre. Zum einen ist das Auktionshaus von seinem aristokratischen Ursprung geprägt, der eine Hierarchisierung und Exklusivität sowohl der Personen als auch der Objekte mit sich bringt. Es wird aber auch von einer Logik des Gambling angetrieben, die durch eine starke Rationalisierung der Wertschöpfungskette abgesichert wird. Diese Rationalisierung macht es wiederum notwendig, auf einen Diskurs der Leidenschaft zurückzugreifen, der dem Kunstbereich eigen ist, um die Möglichkeit der Verzauberung des Publikums zu gewährleisten.