Les stratégies d'influence des enfants et les styles parentaux dans la prise de décision familiale d'achat

Children influence strategies and parental styles in the family decision making

• Auteur / Autrice : Judith Hamou-Poline
• Direction : Alain Jolibert
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Gestion
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble ; 1990-2015)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Commerce

Achat

Mots clés libres

Gestion

Commerce et etude du marche

Achat

Commerce

Technique

Résumé

Cette recherche s'interesse a l'analyse du processus decisionnel plutot qu'aux seuls resultats de la decision. La problematique retenue est la suivante : apprehender l'influence de l'enfant dans la prise de decision familiale d'achat au travers d'une part de ses strategies d'influence et d'autre part des styles parentaux. En l'absence d'echelle existante sur les strategies d'influence des enfants, une echelle a ete developpee. Cette echelle a permis d'identifier cinq strategies qui sont respectivement le marchandage, l'exploitation des circonstances, la participation financiere, le recours a l'emotion et la legitimation personnelle. La structure et la validite de cette echelle sont satisfaisantes. L'impact de ces strategies d'influence a ete etudie. Il s'avere alors que les strategies de marchandage, de participation financiere et d'exploitation des circonstances permettent a l'enfant d'avoir plus d'influence au sein de la decision familiale d'achat. En ce qui concerne les styles parentaux, une adaptation de l'echelle de carlson et grossbart (1988) a ete realisee. Trois dimensions ont pu etre mises en evidence. Ce sont : la dimension educative, la dimension affective et celle du liberalisme alimentaire. Ces styles parentaux apparaissent comme une variable explicative de l'influence de l'enfant : l'ampleur de la participation de l'enfant est differente selon les trois styles parentaux. Ces styles ont aussi un impact sur les strategies d'influence : l'enfant va adapter ses strategies a son contexte familial.

The purpose of this research is to examine the family decision-making process, rather than just the decision maker or the outcome. So, we are going to examine children's influence in purchase decisions thanks to children influence strategies and parental styles. Beacause we do not know any available scale about children influence strategies, we are going to develop ours. We identified five major dimensions : bargaining, legitimate influence, emotional, financial involvement, exploitation of circumstances. Reliability and validity of the scale are satisfied. The impact of this influence strategies has been studied. Some of them allow children to have more influence in the family decision making. About parental styles, we adapt the scale of two american researchers (carlson and grossbart, 1988). We identified three dimensions. They are : "educative", "affective" and "nutritive" dimensions. This styles can explain children influence because children are going to adapt their strategies to family context.