Thèse soutenue

L'intégration des réseaux sociaux dans les pratiques de vente du commercial BtoB
FR  |  
EN
Accès à la thèse
Auteur / Autrice : Laurianne Schmitt
Direction : Jessie Pallud
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 27/04/2021
Etablissement(s) : Strasbourg
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Augustin Cournot (Strasbourg ; 1995-....)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Humans and management in society (Strasbourg)
Jury : Président / Présidente : Pierre Volle
Examinateurs / Examinatrices : Eric Casenave, Agnès Helme-Guizon, Joël Le Bon
Rapporteurs / Rapporteuses : Christophe Fournier, Catherine Pardo

Résumé

FR  |  
EN

Notre thèse par articles se propose d’explorer en profondeur le social selling, cette révolution de la vente dans laquelle les réseaux sociaux ont un impact grandissant sur les pratiques des commerciaux dans un contexte business-to-business (BtoB). En intégrant une posture interprétativiste nous observons et analysons de nouveaux phénomènes liés à l’émergence des réseaux sociaux. En effet, les commerciaux s’appuient sur les outils digitaux pour mener une diversité de pratiques commerciales auxquelles s’ajoutent des pratiques orientées marketing. Ce changement est accueilli de diverses manières par la force de vente qui s’engage dans des efforts, parfois contradictoires, pour agir sur les pratiques commerciales. Nous identifions notamment des commerciaux s’attachant à diffuser le social selling, quand d’autres en freinent le développement. Les commerciaux sont ainsi les principaux acteurs du déploiement des réseaux sociaux au sein de leurs entreprises. Notre recherche se poursuit en démontrant les bénéfices des comportements précédemment identifiés, c’est-à-dire la promotion marketing et la promotion des réseaux sociaux, sur la performance commerciale. Nous incitons par conséquent les organisations à soutenir ces efforts menés par des commerciaux sur les réseaux sociaux.