Les nouvelles techniques de billetterie pour augmenter les revenus des clubs professionnels de football en France

Increase Matchday revenues for French football club

• Auteur / Autrice : Pascal Perri
• Direction : Olivier Babeau
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance le 06/07/2017
• Etablissement(s) : Bordeaux
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Entreprise, économie, société (Pessac, Gironde ; 1991-....)
• Jury : Président / Présidente : Wladimir Andreff
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Wladimir Andreff, Michel Desbordes, Arnaud Rivière
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Michel Desbordes, Arnaud Rivière

Mots clés

Mots clés contrôlés

Finances

Clubs sportifs

Football

Réservations

Mots clés libres

Stades

Capacité

Billetterie

Matchday

Prix variables

Prix dynamiques

Catégories tarifaires

Revenue management

Yield management

CRM

Ventes on line

Digital

Bail emphytéotique

Premier league

NFL

NHL

MLS

MLB

Ligue 1

Stadium

Ticketing

Matchday

Variable prices

Dynamic prices

Revenue management

Yield management

CRM

Online sales

Offline sales

Digital

Premier league

NFL

NHL

MLS

MLB

Ligue 1

Résumé

Le football professionnel est devenu une industrie du spectacle audiovisuel dont il tire une partie importante de ses revenus. Cependant, les recettes dites Matchday et les revenus annexes de la billetterie constituent un gisement de croissance important pour les clubs français. Ceux ci devraient pouvoir maitriser les capacités offertes au public du spectacle vivant dans les stades et devenir propriétaires de leurs enceintes en utilisant la technique des baux emphytéotiques. Les politiques de prix variables ou de prix dynamiques conduites dans d’autres secteurs comme les transports, l’hôtellerie ou les centres de loisir sont applicables dans la gestion de la billetterie. La digitalisation de l’offre ouvre de nouvelles perspectives de relation client. Elle améliore la traçabilité des consommateurs et permet de déterminer leur propension optimale à payer. Les solutions de CRM, Customer Relationship Management améliorent la connaissance client et permettent de mieux segmenter l’offre pour mieux adresser les différents publics du stade. Dans une activité fondée sur l’incertitude du résultat mais sur la certitude des coûts de production, les ressources digitales permettent de fidéliser les différentes catégories de fans et d’augmenter le panier moyen. Les clubs français très engagés dans la gestion à court terme ont négligé les outils du pricing et tardent à adopter les solutions digitales qui ont donné des résultats satisfaisants dans des secteurs comparables. Nous formulons des propositions adossées à des expérimentations concrètes pour augmenter les performances de la billetterie dans le secteur de l’industrie du football en France.

Football has become a major industry of entertainment for TV networks and also for companies running football squads. TV rights represent at least 50% of the French clubs incomes. Meanwhile, most of them have disregarded Matchday revenues. For a large majority of them, they don’t own their arenas. Moreover, they play in (too) large stadiums with overcapacities according to average attendances. This is why average prices are below the European average price when we compare French League One with the other major’s championships in Europe. In this field, we suggest long-term leases between public owners and football firms in order to transfer both property and ability to refit arenas and stadiums. In addition, French firms running football clubs have not yet fully used technics of variable prices and dynamic prices. They should also display CRM resources in order to address each segment of costumers, including fans, year ticket holders, walk in customer or families. The target is to hit as close as possible the willingness to pay of each category of customers. We have experienced such policies for Year ticket holders in French third division. Digital resources increase customer insights and sustain cross selling policies increasing revenues as it is done in other comparable sectors such as air transportation, leisure parks, hotels and resorts. We make some suggestions and recommendations to strengthen home revenues in the French professional football League.