Thèse soutenue

Les facteurs de réussite des PME exportatrices : une analyse orientée management et modèle d'affaire à travers le processus de vente
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Auteur / Autrice : Etienne Rumo
Direction : Christophe Schmitt
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 28/11/2016
Etablissement(s) : Université de Lorraine
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale SJPEG - Sciences Juridiques, Politiques, Economiques et de Gestion (Lorraine)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : CEREFIGE - Centre Européen de Recherche en Economie Financière et Gestion des Entreprises (Lorraine)
Jury : Président / Présidente : Salah Koubaa
Examinateurs / Examinatrices : Christophe Schmitt, Salah Koubaa, Pascal Philippart, Fana Rasoarimanana Rasolofo-Distler
Rapporteurs / Rapporteuses : Pascal Philippart

Mots clés

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Résumé

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L’objectif de cette étude ne concerne pas seulement les facteurs de succès de l’internationalisation, mais plus particulièrement les facteurs de succès de la vente dans le contexte de l’internationalisation, donc le noyau réel du succès de l’internationalisation. Fondamentalement, il n’existe pas de recherche sur les facteurs de succès dans le processus de vente à l’exportation, donc de recherche plus approfondie sur les facteurs de succès généraux dans le processus de vente. La recherche discutée à ce propos a été examinée sur deux plans: au niveau organisationnel et au niveau individuel. Il s’agit d’une enquête portant sur 788 PME suisses, dans lesquelles 876 personnes ont été interrogées. Près de 80% de ces personnes étaient les CEO des entreprises qui ont pris part à l’enquête, alors que 20% appartenaient au Senior Management. La vue d’ensemble de l’analyse quantitative et qualitative fait apparaître un résultat relativement cohérent : les entreprises qui ont du succès agissent de manière fondamentalement plus personnelle et individualisée dans les différentes dimensions comme le nombre de canaux de distribution, le nombre de stratégies de traitement du marché, le focus sur une largeur d’assortiment plus limitée, le développement et l’importance du collaborateur dans la vente et du processus de vente individualisé qui repose sur le client et non pas sur des instruments standardisés (techniques de vente, matériel de présentation standardisés, etc.). Cette tendance a aussi été relevée dans la littérature émanant de la recherche dans le domaine des facteurs de succès et de la recherche sur l’entrepreneuriat dans le domaine de l’internationalisation