Étude de la relation entre la vente et le marketing et de son impact sur la performance de la force de vente

par Marjolaine Matray

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jean-Pierre Helfer.

Soutenue en 2012

à Paris 1 .


  • Résumé

    La coopération entre la vente et le marketing est connue pour être difficile, c'est pourquoi nous avons construit une échelle de mesure de la qualité de la relation entre la vente et le marketing. L'observation sur le terrain de cette relation auprès de managers montre l'importance de la dimension humaine, à travers des comportements bienveillants et la nécessité de partager une vision. L'échelle est construire selon la procédure de MacKenzie (2011). Les données sont collectées sur trois échantillons: 108 professionnels travaillant dans les deux fonctions, 257 vendeurs de la force de vente Renault Sodicam et 107 vendeurs de Orange Business Service. La relation entre la vente et le marketing influence plusieurs dimensions de la performance de la force de vente: la satisfaction professionnelle, l'orientation marché, l'orientation client et la performance économique des vendeurs. De nombreuses implications en découlent pour faciliter la collaboration, d'une part entre les directeurs marketing et commerciaux: redéfinir les périmètres de chaque fonction, évaluer le potentiel client, valoriser les expériences croisées et d'autre part entre les équipes: résoudre ensemble les problèmes, choisir une orientation client et partager une vision.

  • Titre traduit

    Marketing and sales relationship and its impact on salesforce performance


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  • Détails : 1 vol. (399 p.)
  • Annexes : Bibliogr. p. 273-294

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