Thèse soutenue

La relation fournisseur à l'épreuve de la globalisation des achats : quelle place pour l'improvisation ?
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Auteur / Autrice : Gwenaëlle Oruezabala
Direction : Christophe Benavent
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 09/12/2009
Etablissement(s) : Paris 10
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Économie, organisations, société (Nanterre)
Jury : Président / Présidente : Hervé Fenneteau
Examinateurs / Examinatrices : Christophe Benavent, Hervé Fenneteau, Olivier de La Villarmois, Ulrike Mayrhofer, Jean-Philippe Denis
Rapporteurs / Rapporteuses : Olivier de La Villarmois, Ulrike Mayrhofer

Mots clés

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Mots clés libres

Résumé

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La gestion de la relation fournisseur - supplier relationship management (SRM) - dans un contexte de globalisation nécessite de la part des entreprises à la fois la sélection de ces fournisseurs à l’échelle internationale - global sourcing - et la mise en œuvre de processus achats adaptés au contexte - international purchasing -. Ce travail de recherche s’intéresse à la relation en se situant résolument du côté du « groupe d’achat » et la question de recherche porte sur les modalités d’ajustement de la relation face à la complexité des situations d’achats à l’international. Le cadre conceptuel mobilisé est le « modèle d’interaction » issu des travaux de l’Industrial Marketing and Purchasing group (Håkansson, 1982). Le dispositif méthodologique s’appuie sur une exploration des pratiques, menée auprès de vingt-trois directeurs achats, qualifiés d’« experts » de l’activité à l’international. Nos résultats ont mis en lumière des modalités prévisibles d’ajustement de la relation, l’apprentissage et le contrôle. Un résultat supplémentaire a émergé de l’investigation : les situations d’achats inattendues: Une nouvelle analyse des entretiens ainsi que trois études de cas de PMI issues de l’échantillon a permis d’approfondir et de caractériser le phénomène « d’inattendu ». Les ajustements nécessaires à apporter dans l’immédiat relèvent alors essentiellement de « l’improvisation ». Les contributions managériales de la thèse soulignent l’importance d’un pilotage bidimensionnel – comportemental et processus - du changement dans une perspective de gestion globale de la relation fournisseur.