Rôles commerciaux et identité professionnelle dans les firmes multi-projets : le cas des sociétés françaises d'ingénierie du secteur de la construction

Marketing and sales roles and professionnal identity in multi-project-films. The case of french engineering companies in the construction industry

• Auteur / Autrice : Philippe Jacob
• Direction : Olivier Badot, Jean-Paul Aimetti
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2009
• Etablissement(s) : Paris, CNAM

Mots clés

Mots clés contrôlés

Identité professionnelle

Construction -- Industrie

Résumé

Dans les relations interentreprises, les services sont aujourd’hui considérés comme plus importants que la fourniture de biens matériels. Parmi ces achats immatériels, les services intellectuels ou d’experts (conseil, expertise comptable, ingénierie, formation continue…) répondent à un besoin croissant en raison des contraintes de productivité, d���adaptabilité, réglementaires ou de normalisation. Ces fournisseurs, étudiés dans la littérature sous la désignation de Professional Services sont confrontés à de nombreuses évolutions de leur marché. Cette recherche s’intéresse aux relations commerciales entre les acteurs de ces firmes et leur marché dans une vision marché-réseau. Elle explore, par une approche inductive cadrée, les rôles qu’endossent les personnels impliqués dans l’action commerciale ainsi que les représentations qui les font émerger. Le cas des sociétés d’ingénierie françaises du secteur de la construction est étudié au travers d’un processus qualitatif progressif explorant d’abord l’activité d’ingénierie, puis trois firmes au sein de cette activité, et, de façon plus approfondie, 11 unités au sein de ces trois firmes. Les résultats sont discutés au regard des concepts de rôle, d’action et d’identité dans une lecture interactionniste des situations, avec l’objectif de contribuer aux évolutions des travaux en marketing de projet. Ils mettent au jour différents rôles commerciaux ainsi que la nature des perceptions qui les font émerger : les perceptions de l’organisation et les regards portés sur le projet. Ils portent à s’interroger sur l’évolution de l’identité professionnelle des acteurs au sein des firmes professionnelles multi-projets.

As far as business to business relationships are concerned, services are today considered as prevailing over the supply of material goods. Among these immaterial purchases, intellectual or expert services (consulting, accounting, engineering and design, continuing education…) meet a growing demand due to productivity, adaptability, regulation or normalization constraints. These suppliers, known in literature as “Professional Services”, are facing numerous evolutions in their market. This research focuses on business relationships between the actors from these companies and their market, in a market as network perspective. With a phenomenological and interpretive approach, it investigates the roles played by the people involved in marketing and sales actions, as well as the representations that make these roles emerge. The case of the French engineering and design firms in the construction industry is examined through a progressive and qualitative method, first exploring the engineering and design activity as a whole, then three companies within this field, to finish with a detailed study of 11 units within these three companies. The results are discussed regarding the concepts of role, action and identity in an interactionist perspective of situations, with the goal to contribute to the evolution of research works on project marketing. These results disclose different marketing and sales roles, along with what makes these roles emerge: the way people perceive the organisation and how they see the project. They finally lead to ponder on the evolution of the professional identity of the actors working within multi-project companies.