Relations, stratégies et performance à l'exportation

par Claude Obadia

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Marc Dupuis et de Alexandre Steyer.

Soutenue en 2006

à Paris 1 .

mots clés

• Exportations
• Commerce extérieur -- Promotion
• Marketing relationnel
• Agence, Théorie de l'

Résumé

L'objectif de cette thèse est d'examiner comment une politique de support aux importateurs, prenant la forme d'incitations relationnelles, permet à une entreprise exportatrice de renforcer la relation existant avec ses distributeurs étrangers et, ainsi, d'atteindre une bonne performance à l'exportation. Nous développons un modèle conceptuel fondé sur la théorie de l'agence, l'analyse des coûts de transaction et la gouvernance inter-organisationnelle. Les résultats empiriques de cette recherche montrent que les incitations relationnelles renforcent la relation dyadique et contribuent, ainsi, à l'amélioration de la performance export. Un des résultats les plus important de cette étude est, qu'avec les incitations relationnelles, les exportateurs disposent d'une politique qui leur permet de renforcer les aspects relationnels des échanges avec leurs distributeurs étrangers. L'étude montre aussi l'importance considérable de cette facette relationnelle, quleque fois négligée, pour atteindre une bonne performance export.

Titre traduit

Relationships, strategies and export performance

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