Le comportement d'achat des clients professionnels : un espace entre BtoB et BtoC : application au marché automobile

The professional customers' buying behavior : a study of the BtoB/BtoC boundary : application to the automobile sector

• Auteur / Autrice : Sébastien Soulez
• Direction : Jean-Pierre Helfer
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Gestion
• Date : Soutenance en 2005
• Etablissement(s) : Paris 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Analyse des mesures conjointes (marketing)

Segmentation du marché

Marketing industriel

Clientèle

Résumé

Cette thèse s'intéresse au comportement d'achat des clients professionnels et montre l'intérêt de sa prise en compte par les chercheurs comme par les managers dans le but d'améliorer l'efficacité des politiques de marketing. A partir d'une revue de la littérature portant sur l'achat organisationnel, l'achat collectif en marketing Business-ta-Consumer, la théorie du marketing dual, les théories de la segmentation et les théories sur l'entreprise familiale, une définition des clients professionnels est proposée. Celle-ci est validée par une phase empirique qualitative qui révèle en outre les caractéristiques distinctives des clients professionnels. Enfin, une phase quantitative de la recherche met en évidence l'influence de la nature du client sur la structure des préférences et l'ordre de la séquence d'achat (les clients professionnels préférant les attributs relationnels et privilégiant le choix du fournisseur avant celui du produit).