La relation coopérative : une question d'engagement : l'étude du cas Euralis

• Auteur / Autrice : Anne-Hélène Prigent-Simonin
• Direction : Christophe Benavent
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Marketing
• Date : Soutenance en 2004
• Etablissement(s) : Pau

Mots clés

Mots clés contrôlés

Produits agricoles -- Vente coopérative

Marketing relationnel

Coopératives agricoles

Relations clients-fournisseurs

Résumé

Cette recherche porte sur les relations qui se tissent entre clients et fournisseurs dans le secteur coopératif agricole. Elle s’efforce d’en apporter un éclairage nouveau en éprouvant les concepts classiques du marketing relationnel dans ce cas limite, voire extrême, dans lequels les échanges sont cependant riches et durables. Elle a plus précisément pour ambition de mettre en exergue le rôle déterminant de l’engagement à l’intérieur de la relation qui se noue entre l’organisation coopérative et ses adhérents. Cette thèse considère que cette relation ne peut se perpétuer sans l’existence d’un engagement fort des agriculteurs à l’égard de leur coopérative. Le cadre conceptuel expose alors les différentes formes d’engagement (affective, instrumentale, de continuité, normative et participative) susceptibles d’être développées et en propose une approche composite. Les hypothèses de recherche s’articulent autour de deux questionnements majeurs : quelle est la configuration de l’engagement ? Quel est son rôle dans le maintien de la relation sur le long terme ? La méthodologie mise en œuvre pour répondre à ce double questionnement a permis de valider les nombreux instruments de mesure auprès d’un échantillon composé d’agriculteurs adhérents du groupe coopératif Euralis. Les relations entre les différentes composantes relationnelles satisfaction, confiance, engagement et fidélité ont été mises en évidence à l’aide de la méthode des équations structurelles. Les résultats indiquent que l’engagement affectif peut être vu comme un préalable à toutes les autres formes d’engagement ; et d’autre part qu’il médiatise et modère les effets de la satisfaction et de la confiance.

This research examines the relationship between customers and suppliers in agricultural cooperative sector. It tries to give a new vision, by testing classical concepts of relationship marketing in a borderline case, within which exchanges are rich and durable. In particular, it seeks to expose the determinant role of commitment in the relationship between a cooperative and its members. This thesis considers that this relationship could not evolve positively without high level of commitment between partners. Thus the conceptual framework exposes the different forms of commitment (affective, instrumental, of continuity, normative and participativ) that could be developed by farmers, and it proposes an integrative approach. The hypothesis is based on two main questions : what kind of structure for commitment ? What kind of effect on long term relationship? The methodology applied to these questions enables one to check the measurement methods in a sample composed of farmer members of cooperative : Groupe Euralis. The links between the different relational components : satisfaction, trust, commitment and loyalty have been examined with a structural equations method. First the results show that affective commitment could be seen as a prerequisite condition to develop other forms of commitment; and secondly that it mediatises and moderates the impact of satisfaction and of trust on loyaulty. This research shows then that cooperative commitment is based on a values system which could reflect the common project of farmers and their organization.