Asymétrie d'informations et négociation interculturelle : application aux affaires sino-européennes

par Hua Zhang

Thèse de doctorat en Sciences économiques

Sous la direction de Paul Djondang.

Soutenue en 2002

à Aix-Marseille 3 .

mots clés

• Négociations (affaires)
• Relations extérieures -- Europe -- Chine
• Relations extérieures -- Chine -- Europe

Résumé

Dans une transaction d'implantation commerciale sur le marché chinois, nous supposons que l'agent chinois dispose d'une information privée sur ses caractéristiques propres, ou propre à son environnement, et dispose de plus d'actions inobservables du principal européen, mais pertinents dans leurs relations. Le fait que l'information soit privée engendre deux phénomènes -l'aléa moral et la sélection adverse- qui peuvent générer des rentes informationnelles au profit de l'agent chinois, et vice-versa. Ce conflit d'intérêts caractérise l'ensemble des procédures contractuelles envisageables en situation d'asymétrie d'informations. Pour analyser les éléments pouvant influencer l'efficacité des contrats sino-européenns, nous prendrons en considération trois dimensions dans les contrats : les dimensions informationnelle, transactionnelle et institutionnelle. Les coûts d'écriture des contrats contingents ainsi que leur nature dépendent de ces trois dimensions, ce qui oblige à raisonner dans un monde de contrats incomplets. Dans le cadre d'un contrat incomplet, le plus souvent le principal n'a pas intérêt à s'engager. . .

Titre traduit

Asymmetry of information and cross-cultural negotiation : application in Chinese European affairs

Résumé

In the transaction of a commercial establishment in the Chinese market, we suppose that a piece of private information about its characteristics proper, or peculiar to its environment are available to the chinese sales representative who has a greater number of actions which are not to be taken into account by the European principal although they have a relevance for their relationships. The piece of information being private is generative of 2 phenomena : problematic morals and adverse selection, which can generate informational rents to the advantage of the Chinese sales representative and vice-versa. These conflicting interests characterise all the contractual procedures conceivable in a situation of asymmetry in information. In order to analyse the elements that are likely to influence the efficiency of Chinese European contracts, we will consider 3 dimensions in the contracts, namely the informational, transactional and institutional. . .