Le choix des reseaux de distribution : vers une approche strategique le cas d'un fabriquant de chaussures : bally france
par Luc Drapier
Thèse de doctorat en Sciences économiques
Sous la direction de Christian Marmuse.
Soutenue en 1998
à Lille 2 .
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Résumé
La distribution est devenue au fil des annees une composante importante de la vie des affaires. Les innovations developpees par les distributeurs et les producteurs en la matiere ont ete nombreuses. Nous avons choisi d'observer ces pratiques au sein d'un secteur d'industrie specifique : le secteur de l'industrie haut de gamme de la chaussure, et a l'interieur de celui-ci, nous nous interessons a | l'entreprise bally france. I cette these s'articule autour de deux parties. La premiere partie presente le cadre d'analyse de la distribution. Les courants economiques, behavioristes ainsi que leurs limites respectives sont presentes. Ensuite, nous affirmons le caractere strategique des decisions liees aux choix des reseaux de distribution pour le producteur. Enfin, la problematique de recherche permet presenter la cadre theorique mobilise : l'approche basee sur les ressources. Cette problematique s'articule autour de deux questions : pourquoi a-t-on privilegie dans le cas de bally france, la restructuration du reseau de distribution comme le vecteur strategique de developpement de l'entreprise ? comment a-t-on identifie et agence les ressources et competences qui ont permis la construction d'un avantage concurrentiel base sur la distribution ? la seconde partie de notre these s'articule autour de la construction d'un modele de representation du systeme global de distribution de bally france. Dans ce sens, nous identifions quatre sous-systemes de distribution distincts : le soussysteme marketing, technologique, commercial et logistique. Ensuite, nous analysons chacun de ces sous-systemes au regard des ressources et competences qu'ils mobilisent. Enfin, nous presentons les conditions de creation d'un avantage concurrentiel base sur la distribution.
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Titre traduit
The choice or marketing channel : from a marketing to a strategic view the study of a bally france
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Résumé
Marketing channels can be definied as an organized network (system) of agencies and institutions, which, in combinationn, performs all the activities required to link producers with users to accomplish the marketing task. The definition of marketing channels can be explained by analyzing its components : an organized network systme, agencies and institutions, channel functions, the linkage of producers and users, and the marketing task. As gattoma used the terme of distribution system, this thesis deals with the modelisation of such a system. To achieve this goal we use the ressource based view of the firm to isolate esource and competencies which form the distribution system in its globality. The problematic of our work can be described by two questions : why does a firm choes its its distribution system to improve its strategic position and how did the firm manage the ressources and competencies to form a strategic advantage based on distribution and particulary marketing channels.
