Le comportement innovateur du détaillant : analyse de l'influence des caractéristiques individuelles

Retailler innovative behavior: the influence of individual factors

• Auteur / Autrice : Sandrine Cadenat
• Direction : Joël Jallais
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Gestion
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Rennes 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Commerce de détail

Mots clés libres

Commerce de detail

Résumé

Un courant de littérature abondant a été consacré a l'analyse et à la compréhension tant du comportement individuel qu'industriel. A l'inverse, le processus d'acceptation et de rejet du nouveau produit par le détaillant, ainsi que les facteurs explicatifs qui lui sont associés demeurent mal connus. La problèmatique de l'assortiment s'inscrit pourtant dans les priorités actuelles à la fois des fabricants et des distributeurs. L'objectif de cette recherche est de complèter le cadre conceptuel existant de l'adoption de l'innovation par le détaillant en identifiant les caractéristiques individuelles susceptibles de l'influencer. Dans cette perspective, 157 acheteurs opérant dans l'un des premiers groupes de distribution francais ont été interrogés par voie postale. L'innovativité du détaillant est apparue prépondérante pour expliquer son comportement d'innovation. Bien que secondaires, l'implication organisationnelle, la participation dans les décisions de l'entreprise et la perception qu'a l'acheteur de l'innovativité de son enseigne ont fait preuve de leur influence. A l'inverse, l'experience, l'implication de l'acheteur a l'égard de la catégorie de produit et son age se sont révélés peu ou pas explicatives.

Considerable attention has been devoted to exploring and understanding consumer and industrial buying behavior. In constrast, little is known about new product acceptance and rejection procedures and the factors which affect the retailer's choice. Or, reseller assortment issues have becoming of great importance for both manufacturers and retailers. The purpose of this research is to create a more complete understanding of the retailer's innovative behavior in identifying what individual factors explain it. A total of 157 buyers working in one of the biggest french retail company completed a questionnaire. A "hierarchy of effects" dominated by innovativeness was established. Organizational commitment, participation in decision making and perception of the company innovativeness were of secondary importance, while experience, product involvement and age had little, if any, effect on retailer's innovative behavior.