Modélisation du choix de partenaire dans les coopérations entre PMI

Modelisation of the partner's choice in small companies alliances

• Auteur / Autrice : Isabelle Bacus-Montfort
• Direction : Raymond-Alain Thietart
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Paris 9

Mots clés

Mots clés contrôlés

Chefs d'entreprise

Prise de décision

Petites et moyennes entreprises

Alliances stratégiques (affaires)

Mots clés libres

Alliances stratégiques (affaires)

Petites et moyennes entreprises

Résumé

Peu de recherches ont été consacrées au choix d'un partenaire en vue d'un accord de coopération. Pourtant c'est une décision primordiale pour le succès de ce projet. Elle constitue une préoccupation majeure des entreprises qui y sont peu préparées. Cette recherche a pour objectif d'élaborer un modèle d'aide à la décision du choix du partenaire. Pour ce faire, une analyse détaillée de la littérature a été complétée par deux étapes de terrain faisant appel à des dirigeants sélectionnés comme experts. Le champ d'investigation a été celui des pmi françaises. La recherche contribue ainsi à compléter les connaissances sur le processus mis en oeuvre par les entreprises pour prendre la décision étudiée. Travaillant pour partie à partir de la procédure d'analyse hiérarchique développée par Saaty (1977), le modèle permet d'intégrer des jugements subjectifs. Un plan de validation spécifique, inspire de ceux employés pour les systèmes experts, a été conçu. Il repose notamment sur le test en direct du modèle, réalisé par des experts sur un scenario élaboré à partir d'un cas de coopération réel. Un questionnaire postal vient en complément mesurer leur satisfaction. Les résultats montrent que l'emploi du modèle incite le dirigeant à une réflexion plus approfondie et à la recherche d'informations supplémentaires. Il permet une prise de décision plus précise et plus juste car le choix repose sur des bases systématiques de jugement. Enfin, il autorise un grand nombre de simulations, prenant par exemple en compte des pondérations différentes des critères de choix.

Few researches have focused on the partner's choice for an alliance. It is however a key decision for the project success and it constitutes a major concern for firms which have received little preparation for it. This research aims at building a decision aid model for the partner's choice. This required a detailed literature analysis supplemented by two series of interviews among small company general managers, selected as experts. The research thus contributes to complete the knowledge on this decision process as experienced by firms. Partly using the analytic hierarchy process developed by Saaty (1977), the model helps integrate subjective judgements. A specific validation plan was designed in relation to those used for expert systems. It includes the model direct testing by experts on a scenario built from a real-world situation. In addition, a postal questionnaire measures the experts' satisfaction. The results show that the use of the model encourages the manager to conduct a deeper thinking and an additional information search. It allows more precise and fairer decision-making, for the partner's choice relies on systematic judgement bases. At last, a large number of simulations can be made, using various weights for the choice criteria.