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Thèse soutenue

La dynamique concurrentielle et ses déterminants : Un cas de vente par affaire

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Auteur / Autrice : Jérôme Ibert
Direction : Gérard Koenig
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Science de gestion
Date : Soutenance en 1997
Etablissement(s) : Paris 9

Résumé

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L’analyse qualitative d'un cas sectoriel exemplaire de vente par affaire révèle une dynamique concurrentielle déterminée par des facteurs économiques objectifs et par des facteurs psychosociaux subjectifs, ayant trait aux constructions-interprétations des acteurs de la structure sociale du district industriel comprenant les firmes et les institutions. Si la concentration et l'homogénéité entre les firmes facilitent la coordination de leurs politiques, l'appel d'offres et la tension sur les couts fixes, induisent une relation clivée et dialogique entre des politiques agonistiques et coopératives. Les conduites d'affrontement sont empreintes d'affects et de biais perceptuels tandis que l'alliance et l'entente relèvent de comportements rationnels. L'analyse met en exergue le rôle du donneur d'ordre qui peut réguler la dynamique concurrentielle, afin de garantir la qualité des prestations, de contrôler les ressources et de protéger le tissu économique du district. Les conduites des firmes relèvent d'une dialectique entre les stratégies concurrentielles et les stratégies collectives, qui s’opèrent par la combinaison synchronique de politiques d'affrontement et de coopération selon les étapes de l'activité et les segments de marche. Au sein de ces segments de marche se produit en outre une alternance entre le conflit et la coopération. La règle du jeu est équivoque. Variant selon les segments de marche et évoluant constamment sous l'effet des conduites d'acteurs, la dynamique concurrentielle se révèle complexe. Cette complexité est source d'équivocité. L'équivocité autorise les comportements coopératifs que ne permettrait pas l'ambigüité. L'équivocité attenue la portée des affects issus d'affrontements. L’équivocité apparait comme une notion clef pour analyser les signaux de marche dans les situations mixtes de conflit-coopération. Elle permet la plasticité des modes relationnels