Auteur / Autrice : | Gérard Cliquet |
Direction : | Patrick Joffre |
Type : | Thèse de doctorat |
Discipline(s) : | Science de gestion |
Date : | Soutenance en 1989 |
Etablissement(s) : | Caen |
Résumé
L'attraction commerciale a servi de mesure apriori de l'efficacité de la politique commerciale du point de vente. Des enquêtes à domicile ont permis de recueillir, dans quatre cantons du Calvados, les jugements des consommateurs portant sur les variables controlables par le responsable du point de vente et pertinentes quant au choix du magasin de meubles. Des cantons ont été choisis dans chacun des groupes définis par une analyse typologique. La méthode du questionnaire dual a fait ressortir pour chaque canton les variables déterminantes qui ont été ensuite mesurées sur une échelle de Thurstone par les mêmes enquêtes lors d'un second passage. Les jugements obtenus ont été intégrés au modèle MCI (multiplicative competitive interaction) après transformation du zeta carré. La pondération des résultats sur l'ensemble des cantons permet d'obtenir une mesure de l'efficacité de la politique commerciale. Une analyse conjointe des promotions fournit des valeurs d'utilité qui, introduites dans le modèle MCI, donnent une mesure de l'efficacité de la promotion. L'agrégation des données conjointes a été réalisée à partir d'une segmentation par avantages et un outil de gestion du magasin a été conçu.