Relations entre startups et grands groupes

par Marc Revol

Projet de thèse en Economie, gestion, sciences sociales

Sous la direction de Valérie Fernandez et de Thomas Houy.

Thèses en préparation à l'Institut polytechnique de Paris , dans le cadre de École doctorale de l'Institut polytechnique de Paris , en partenariat avec Institut interdisciplinaire de l'innovation - Sciences Économiques et Sociales (laboratoire) et de ECOGE - Economie-Gestion (equipe de recherche) depuis le 01-09-2019 .


  • Résumé

    Les start-ups et les grands groupes entretiennent des relations protéiformes. Les start-ups, positionnées sur un marché BtoB sont souvent amenées à vendre leurs produits ou leurs services à des grands comptes. Par-delà ce lien purement commercial, les start-ups peuvent aussi établir des partenariats avec les grandes entreprises. Dans ce cas, les deux parties mettent en place des contrats dont les objectifs et les modalités peuvent prendre des formes très variées. Par ailleurs, il se peut que les jeunes entreprises innovantes et les sociétés de grande taille tentent de collaborer dans une perspective d'innovation. Plusieurs structures peuvent alors apparaître adaptées pour faire converger les intérêts des start-ups et des grands groupes. L'ambition des corporate ventures, des rachats, des incubateurs corporate, des pôles de compétitivité ou plus largement tout ce qui participe d'une stratégie d'open innovation sont autant de configurations dont le but est de rapprocher les efforts d'innovation des start-ups et des grands groupes. Quels que soient les contours de la relation établie entre une start-up et un grand groupe, un certain nombre de questions se posent pour garantir, d'une part l'atteinte des objectifs ayant présidé au rapprochement des deux sociétés, et d'autre part l'alignement des intérêts de toutes les forces en présence. Les relations entre une start-up et un grand groupe ouvrent un large champ de questionnements en raison des différences observées entre les deux partenaires. Les jeunes entreprises montrent des modes d'organisation, de fonctionnement et une culture d'entreprise éloignés de ceux des grandes entreprises. La littérature en Sciences de Gestion révèle un grand nombre de travaux existants dont le but est de caractériser, de manière normative ou positive, les relations entre les start-ups et les grands groupes. L'open innovation (Chesbrough, 2003), les corporate ventures (Covin, Garrett, Kuratko et Shepherd, 2015), les pôles de compétitivité (Taddei et Noblet, 2018) ont par exemple fait l'objet de nombreuses études. Ces recherches seront autant de sources d'information utiles pour identifier les variables déterminantes susceptibles de garantir la réussite et la pérennité d'une relation profitable et équitable entre les start-ups et les grands groupes. Si le présent sujet a toujours créé une attention forte de la part des chercheurs en Sciences de Gestion, notons que le contexte économique actuel, marqué par un renouvellement des méthodes d'innovation, semble créer une série de problématiques originales. Face aux transformations à l'œuvre dans le monde digital, les start-ups bénéficient d'une position privilégiée, comparativement aux grands groupes. Les start-ups peuvent par exemple plus facilement assumer un chemin d'innovation fondé sur une forme prononcée de sérendipité. Elles peuvent revendiquer le fait de ne pas savoir où elles vont. Un grand groupe en est empêché. Par construction, il est difficile pour un grand groupe d'innover de manière effectuale (Sarasvathy, 2001). Avec le numérique, l'innovation change certainement de statut. Elle n'est plus le résultat d'une pensée structurée et maîtrisée. Elle est la conséquence heureuse de tests permanents. Cette transformation impose d'innover sans plan, ce qui peut être particulièrement contre-intuitif pour les grandes entreprises. Par ailleurs, avec le numérique, l'ergonomie des dispositifs prévaut sur leurs performances objectives. Il convient donc de faire passer l'expérience utilisateur devant toute autre considération. Les grands groupes peuvent exprimer des difficultés à appliquer cette nouvelle bonne pratique d'innovation. Ils ont souvent fondé leur R&D sur l'excellence scientifique. Privilégier le design à la justesse scientifique constitue ici un changement culturel d'importance. Il en va de même pour de nombreux autres principes du management moderne de l'innovation avec le digital. Dans le nouvel environnement numérique des entreprises, les start-ups apparaissent nativement plus proches des bonnes pratiques d'innovation que les grands groupes (Houy, 2018). Le présent sujet de recherche peut justement être vu comme une contribution pour tenter de comprendre comment les grands groupes pourraient réussir à innover avec les start-ups dans le nouveau contexte d'innovation à l'œuvre au sein de l'économie numérique. Il existe un ardent débat sur les raisons pour lesquelles les grands groupes expriment aujourd'hui des difficultés à innover. Clayton Christensen a contribué à apporter une réponse pertinente dans ses livres (Christensen, 1997 ; Christensen et Raynor, 2003). Il insiste sur l'inertie des modèles économiques exploités par les entreprises. Les grands groupes ne peuvent pas s'engager sur une innovation disruptive dès lors que la nouvelle solution à développer menace l'existence même du modèle économique opéré par l'entreprise depuis plusieurs années. Steeve Blank a proposé une définition claire sur les start-ups (Blank, 2013). Pour lui, les start-ups sont des "organisations temporaires destinées à la recherche d'un modèle d'affaires extensible et reproductible". Si cette définition est juste, elle suggère que le rôle des start-ups consiste à explorer pendant que celui des grands groupes est sans doute d'exploiter les modèles d'affaires après qu'ils aient été découverts. Si les grands groupes ne veulent pas se résigner à laisser la fonction d'exploration et par extension une grande partie des innovations aux start-ups, alors ils doivent certainement repenser la nature des relations qu'ils établissent avec les start-ups. La méthodologie utilisée pour ce travail de doctorat vise à produire une recherche directement actionnable par la communauté des entrepreneurs et des entreprises. Le travail de recherche sera ainsi fondé sur des analyses qualitatives et empiriques (retours d'expérience, entretiens...). Les start-ups liées à l'Institut Mines-Télécom en raison de leur proximité avec les différents incubateurs constitueront le corpus d'analyse des premiers travaux engagés dans le cadre de la thèse. Les start-ups proches des différents hubs de l'Institut Mines-Télécom (San Francisco, Singapour) viendront également enrichir le terrain d'analyse du doctorant selon des modalités qui restent à définir. Plus largement, les partenaires académiques stratégiques de l'Institut Mines-Télécom en Asie et en Amérique du nord seront des interlocuteurs privilégiés du doctorant car ces institutions présentent la particularité de produire une recherche ayant essaimé dans l'écosystème entrepreneurial local. A ce titre, ils sont des lieux appropriés d'analyse pour ce travail de thèse. Ils offrent notamment l'opportunité de conduire des comparaisons internationales sur les questionnements de recherche associés à la thèse. De même, il s'agira également de recueillir des retours d'expériences de plusieurs entreprises ayant collaborées de diverses manières avec des startups afin de comparer le point de vue des différents acteurs de la relation start-ups – grands groupes. De plus, au sein même des grandes entreprises, il existe différents postes destinés à interagir avec des partenaires start-ups. Il sera donc intéressant de confronter différents points de vue provenant d'une même entité afin de vérifier l'alignement des objectifs du partenariat par les différents membres. La thèse est inscrite en Sciences de Gestion. Elle est co-dirigée par Valérie Fernandez et Thomas Houy. Valérie Fernandez est Professeur HDR en Sciences de Gestion au sein du département Sciences Economiques et Sociales de Télécom ParisTech. Elle a dirigé 9 thèses dont plusieurs en lien étroit avec le sujet proposé dans ce descriptif (Vian, 2010 ; Horquin, 2011). Thomas Houy est Maître de conférences en Sciences de Gestion au département Sciences Economiques et Sociales de Télécom ParisTech. Il est membre du comité de sélection de l'incubateur ParisTech Entrepreneurs. Il travaille avec un grand nombre d'acteurs de l'écosystème entrepreneurial français, ce qui lui permettra d'ouvrir facilement des terrains d'étude au doctorant. Il a produit plusieurs articles et ouvrages sur l'entrepreneuriat digital (Houy, 2014 ; Houy, 2015 ; Houy, 2015 ; Ciet, Fernandez, Houy et Venegas, 2015 ; Houy, 2018). Références : Blank S. (2013), "Why the lean startup changes everything?", Harvard Business Review, Vol.91, n°5, pp. 63-72. Ciet N., Fernandez V., Houy T., Venegas N. (2015), "L'accès au capital pour les projets entrepreneuriaux disruptifs", Entreprendre et Innover, Vol 30, n°3, pp.17-33. Chesbrough H. (2003), Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology, Harvard Business School Press: Boston, MA. Christensen C .M. (1997), The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail. Boston, Harvard Business School Press. Christensen C .M. et Raynor E.M. (2003), The Innovator's Solution: Creating and Sustaining Successful Growth. Boston, Harvard Business School Press. Covin, J. G., Garrett, R. P., Kuratko, D. F. et Shepherd, D. A. (2015), “Value proposition evolution and the performance of internal corporate ventures”, Journal of Business Venturing, Vol. 30, N°5, pp. 749–774.

  • Titre traduit

    Collaboration between startups and large groups


  • Résumé

    Start-ups and large groups maintain multifaceted relationships. Start-ups, positioned on a B2B market, often have to sell their products or services to bigger players. Beyond this purely commercial link, start-ups can also establish partnerships with large companies. In this case, both parties put in place contracts whose objectives and terms can take very different forms. In addition, young innovative companies and large companies may try to collaborate from an innovation perspective. Several structures may then appear adapted to bring together the interests of start-ups and large groups. The ambition of corporate ventures, takeovers, corporate incubators, competitiveness clusters or, more broadly, anything that contributes to an open innovation strategy are all configurations whose aim is to bring together the innovation efforts of start-ups and large groups. Whatever the contours of the relationship established between a start-up and a large group, a number of questions arise to ensure, on the one hand, that the objectives that led to the merger of the two companies are achieved and, on the other hand, that the interests of all the forces involved are aligned. The relationship between a start-up and a large group opens up a wide range of questions because of the differences observed between the two partners. Young companies show organisational, operational and cultural patterns that are far removed from those of large companies. The literature in Management Sciences reveals a large number of existing works aimed at characterising, in a normative or positive way, the relationships between start-ups and large groups. Open innovation (Chesbrough, 2003), corporate ventures (Covin, Garrett, Kuratko and Shepherd, 2015), competitiveness clusters (Taddei and Noblet, 2018) have been the subject of numerous studies. This research will be useful sources of information to identify the key variables that can guarantee the success and sustainability of a profitable and equitable relationship between start-ups and large groups. If this subject has always created strong attention from researchers in Management Sciences, it should be noted that the current economic context, marked by a renewal of innovation methods, seems to create a series of original problems. Faced with the transformations at work in the digital world, start-ups enjoy a privileged position compared to large groups. Start-ups, for example, can more easily assume an innovation path based on a pronounced form of serendipity. They can claim not knowing where they are going. A large group is prevented from doing so. By construction, it is difficult for a large group to innovate in an effectual way (Sarasvathy, 2001). With the digital age, innovation is certainly changing its status. It is no longer the result of structured and controlled thinking. It is the happy consequence of permanent tests. This transformation requires innovation without a plan, which can be particularly counter-intuitive for large companies. In addition, with digital technology, the ergonomics of the devices prevail over their objective performance. It is therefore important to put the user experience above all other considerations. Large groups may express difficulties in applying this new good innovation practice. They have often based their R&D on scientific excellence. Favouring design over scientific accuracy is a significant cultural change here. The same applies to many other principles of modern innovation management with digital technology. In the new digital business environment, start-ups appear natively closer to good innovation practices than large groups (Houy, 2018). This research topic can be seen as a contribution to understanding how large groups could succeed in innovating with start-ups in the new context of innovation at work in the digital economy. There is a heated debate on why major groups are now expressing difficulties in innovating. Clayton Christensen has helped to provide a relevant answer in his books (Christensen, 1997; Christensen and Raynor, 2003). He insists on the inertia of the economic models used by companies. Large groups cannot commit to disruptive innovation since the new solution to be developed threatens the very existence of the business model operated by the company for several years. Steeve Blank proposed a clear definition of start-ups (Blank, 2013). For him, start-ups are "temporary organizations aimed at finding an extensible and reproducible business model". If this definition is correct, it suggests that the role of start-ups is to explore while that of large groups is probably to exploit business models after they have been discovered. If large groups do not want to resign themselves to leaving the exploration function and by extension a large part of innovations to start-ups, then they must certainly rethink the nature of the relationships they establish with start-ups. The methodology used for this doctoral work aims to produce research that can be directly activated by the entrepreneurial and business community. The research work will thus be based on qualitative and empirical analyses (feedback, interviews, etc.). The start-ups linked to the Institut Mines-Télécom because of their proximity to the various incubators will constitute the corpus of analysis of the first work undertaken as part of the thesis. Start-ups close to the various hubs of the Institut Mines-Télécom (San Francisco, Singapore) will also enrich the doctoral student's field of analysis according to terms yet to be defined. More broadly, the strategic academic partners of the Institut Mines-Télécom in Asia and North America will be the doctoral student's privileged partners because these institutions have the particularity of producing research that has spread to the local entrepreneurial ecosystem. As such, they are appropriate places of analysis for this thesis work. In particular, they offer the opportunity to conduct international comparisons on the research questions associated with the thesis. Similarly, it will also collect feedback from several companies that have collaborated in various ways with start-ups in order to compare the views of the different actors in the start-ups - large groups relationship. In addition, within large companies themselves, there are various positions designed to interact with start-up partners. It will therefore be interesting to compare different points of view from the same entity in order to verify the alignment of the partnership's objectives by the different members. The thesis is registered in Management Sciences. It is co-directed by Valérie Fernandez and Thomas Houy. Valérie Fernandez is HDR Professor of Management Sciences in the Department of Economic and Social Sciences at Télécom ParisTech. She has supervised 9 theses, several of which are closely related to the subject proposed in this description (Vian, 2010; Horquin, 2011). Thomas Houy is a Senior Lecturer in Management Sciences in the Department of Economic and Social Sciences at Télécom ParisTech. He is a member of the selection committee of the ParisTech Entrepreneurs incubator. He works with a large number of actors in the French entrepreneurial ecosystem, which will allow him to easily open fields of study to the doctoral student. He has produced several articles and books on digital entrepreneurship (Houy, 2014; Houy, 2015; Houy, 2015; Ciet, Fernandez, Houy and Venegas, 2015; Houy, 2018). References : Blank S. (2013), "Why the lean startup changes everything?", Harvard Business Review, Vol.91, n°5, pp. 63-72. Ciet N., Fernandez V., Houy T., Venegas N. (2015), "L'accès au capital pour les projets entrepreneuriaux disruptifs", Entreprendre et Innover, Vol 30, n°3, pp.17-33. Chesbrough H. (2003), Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology, Harvard Business School Press: Boston, MA. Christensen C .M. (1997), The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail. Boston, Harvard Business School Press. Christensen C .M. et Raynor E.M. (2003), The Innovator's Solution: Creating and Sustaining Successful Growth. Boston, Harvard Business School Press. Covin, J. G., Garrett, R. P., Kuratko, D. F. et Shepherd, D. A. (2015), “Value proposition evolution and the performance of internal corporate ventures”, Journal of Business Venturing, Vol. 30, N°5, pp. 749–774.