Intelligence Culturelle et performance commerciale du vendeur

par Nadine Fischer

Projet de thèse en Sciences de gestion et du management

Sous la direction de Christophe Fournier.

Thèses en préparation à Montpellier , dans le cadre de École doctorale Economie Gestion de Montpellier , en partenariat avec MRM - Montpellier Recherche en Management (laboratoire) depuis le 30-09-2018 .


  • Résumé

    Dans un monde globalisé, la plupart des grandes entreprises, mais aussi des petites et moyennes entreprises, travaillent dans un contexte international et surtout interculturel (Earley, 2004). Selon Messner (2015), la compétence interculturelle est une condition primordiale afin de réussir sur ce marché international. Cette compétence interculturelle est nécessaire aussi pour la force de vente. La vente dans un contexte interculturel demande une grande sensibilité culturelle. Si les vendeurs sont plus sensibles à la distance ou à la proximité culturelle, ils sont plus aptes à créer et à maintenir des relations avec les clients issus d'une autre culture. Au-delà de la compréhension de ces différences culturelles les commerciaux doivent être en mesure de s'adapter à des clients de différentes cultures afin de minimiser les problèmes causés par ces différences (Hansen et al, 2011). Il s'avère que les formations interculturelles sont une solution efficace pour mieux préparer les vendeurs qui travaillent dans un tel contexte (Earley, 1987), notamment au travers de la notion d'Intelligence Culturelle (Hansen et al, 2011). Ainsi, cette notion joue un role majeur pour accroître les capacités d'adaptation et de compréhension des commerciaux. Cette these se propose d'étudier les mécanismes par lesquels la formation interculturelle semble aider les individus à être plus efficaces en termes de vente en diminuant les différences culturelles et les malentendus (Román et Ruiz 2003), au travers notamment de cette notion d'Intelligence Culturelle. Pour cette thèse, se pose donc la question de savoir dans quelle mesure ces formations interculturelles sont efficaces pour une force de vente travaillant dans un contexte interculturel. Il sera intéressant de mener la recherche en considérant trois niveaux d'analyse de conséquences : l'efficacité en termes de résultats, la motivation et la perception de soi des vendeurs ainsi que la perception de la force de vente par les clients. De réelles implications managériales pourront dès lors être proposées afin d'aider les manageurs gérant des forces de vente dans un contexte international et surtout interculturel.

  • Titre traduit

    Cultural Intelligence and Sales performance


  • Résumé

    In a globalized world, most of big but also small and medium-sized companies work in an international and especially intercultural context (Earley, 2004). According to Messner (2015), intercultural competence is an important prerequisite to be successful on the international market. This intercultural competence is also necessary for the sales force of a company. Sales in an intercultural context demand a lot of cultural sensibility. If salespeople are more sensitive to cultural distance and cultural proximity, it is easier for them to establish and to maintain relationships with customers from different cultures. Beyond this understanding of cultural differences, salespeople have to be able to adapt their behaviour to customers from different cultures in order to minimize the problems caused by cultural differences (Hansen et al, 2011). It appears that intercultural trainings are an efficient solution to prepare the sales force to an intercultural work context (Earley, 1987), especially by using the concept of cultural intelligence (Hansen et al, 2011). This concept also plays an important role of increasing both adaptation and cultural capacities of salespeople. This thesis proposes to study the way that intercultural training seem to help individuals to be more efficient when it comes to sales by decreasing cultural differences and misunderstandings (Román and Ruiz, 2003) especially through the concept of cultural intelligence. So this thesis asks to which extend these intercultural trainings are efficient for the sales force working in an intercultural context. Accordingly, it could be interesting to do research on three different levels of analysis: the efficiency in terms of outcome, the motivation and self-perception of the sales force and also the perception of the sales force by their customers. Managerial implications could henceforth be suggested to help managers deal with salespeople in an international and especially intercultural context.