Comment les entrepreneurs régulent leur dépendance vis-à-vis des investisseurs – Une étude réalist critique basée sur le cas des entrepreneurs Vietnamiens

par Thu Trang Le

Projet de thèse en Gestion

Sous la direction de Antoine Renucci.

Thèses en préparation à Pau , dans le cadre de École doctorale sciences sociales et humanités (Pau, Pyrénées Atlantiques) depuis le 30-10-2014 .


  • Résumé

    Cette thèse étudie la relation entre entrepreneurs et business angels ou capital-risqueurs. La pierre angulaire de notre analyse est que les représentations, sentiments et comportements qui accroissent les avantages que les entrepreneurs tirent de cette relation augmentent également leur dépendance à l'égard des investisseurs et les rendent vulnérables. Le but de cette étude, qui s’inscrit dans la perspective du Réalisme Critique est triple. Premièrement, nous examinons comment le phénomène de dépendance se manifeste dans les représentations, sentiments et comportements des entrepreneurs. Deuxièmement, nous étudions comment ces derniers régulent cette dépendance. Enfin, nous cherchons à expliquer les mécanismes psychologiques qui sous-tendent le processus de régulation de la dépendance. Les données de dix-neuf entretiens semi-directifs avec des entrepreneurs vietnamiens sont analysées à l'aide d'une analyse déductive flexible, suivie de processus de raisonnement abductif et rétroductif. L'analyse des données révèle que la dépendance des entrepreneurs vis - à - vis des investisseurs diffère selon la manière dont les fondateurs abordent la relation (i.e., simplement en récolter les fruits versus planter les graines), considèrent la capacité de soutien des investisseurs (i.e., fixée ex ante versus dépendante du contexte), le processus de collaboration (i.e., transfert de ressources versus transformation de ressources) et assument la responsabilité du succès ou de l'échec de la collaboration. Elle diffère également par l'étendue de la dépendance (i.e., étroite ou non), la manière dont la relation est valorisée (i.e., valeur instrumentale versus valeur émotionnelle) et la motivation à promouvoir ou non un lien personnel avec les investisseurs. Fondamentalement, ces modèles reflètent deux principes de régulation de la dépendance: la maximisation des avantages et la minimisation du stress. Dans le premier cas, les entrepreneurs se concentrent principalement sur la maximisation des bénéfices potentiels de la relation. Dans le second, ils mettent l'accent sur la réduction du stress pouvant résulter de la proximité avec les investisseurs. Grâce à l’analyse abductive, nous soutenons que les trois besoins psychologiques fondamentaux d'autonomie, de compétence et de relation sous-tendent la régulation de la dépendance (Deci et Ryan, 1985). Nous développons un modèle d'explication théorique, dans lequel la régulation de la dépendance est façonnée conjointement par deux mécanismes : réaction instantanée et adaptation globale. Le premier cherche à optimiser l'expérience immédiate dans un épisode d'interaction, tandis que le second génère un modèle de dépendance stable qui optimise le bien-être global des entrepreneurs. Grâce à la rétroduction, nous identifions une entité psychologique que nous nommons Exigence Expérientielle de Base. Celle-ci aide les entrepreneurs à augmenter la probabilité de satisfaire les besoins psychologiques fondamentaux et les avantages liés à la satisfaction de ceux-ci ainsi qu’à réduire la probabilité que les besoins fondamentaux soient frustrés et les dommages causés par la frustration. Au total, cette étude contribue à faire progresser notre compréhension de la dynamique psychologique sous-jacente au succès ou à l'échec de la collaboration entre entrepreneurs et investisseurs. Les résultats obtenus permettent de proposer aux entrepreneurs et investisseurs des recommandations pratiques sur la manière de construire et de maintenir une relation mutuellement bénéfique.

  • Titre traduit

    How entrepreneurs regulate their dependence on investors - A critical realist study based on the case of Vietnamese entrepreneurs


  • Résumé

    This thesis examines the relationship between entrepreneurs and business angels or venture capitalists. The corner stone of our analysis is that the thoughts and behaviors that increase the benefits entrepreneurs derive from that relationship also increase their dependence on investors and place them in a vulnerable position. The aim of this Critical Realist study is threefold. First, we examine how the phenomenon of dependence manifests itself in the entrepreneurs’ thoughts and behaviors. Second, we examine how entrepreneurs regulate their dependence on investors. Third, we seek to explain the psychological mechanisms underlying the dependence regulation process. Data from nineteen semi-structured interviews with Vietnamese entrepreneurs are analyzed using flexible deductive analysis, followed by a process of abductive and retroductive reasoning. The data analysis reveals that entrepreneurs can depend on investors in two qualitatively different ways. A minimum viable dependence implies a narrow and shallow form of dependence, whereas a maximum viable dependence involves a broad and deep form of dependence. These two dependence patterns differ depending on how entrepreneurs approach the collaboration (i.e., harvesting versus cultivating), view the supporting ability of investors (i.e., as fixed versus malleable), consider the collaboration process (i.e., as resource-transferring versus resource-transforming), assume responsibility in the success or failure of the collaboration, evaluate the relationship’s value (i.e., instrumental value versus emotional value) and seek to promote or not a personal connection with investors. Underlying these two dependence patterns is the inner resolution of two conflicting goals: stress-minimization and benefit-maximization. While benefit-maximization drives entrepreneurs toward the rewarding aspects of the relationship, stress-minimization steers them away from the distressing aspects of the collaboration. Minimum viable dependence arises when founders focus on minimizing stress, whereas maximum possible dependence occurs when they give priority to maximizing the potential benefits of the relationship. Through abduction, we argue that underlying the dependence regulation are the three basic psychological needs for autonomy, competence and relatedness (Deci and Ryan, 1985). We develop a theoretical explanation model, in which the dependence regulation is jointly shaped by two generative mechanisms: on-the-spot reaction and global adaptation. The former seeks to optimize the immediate experience in an interaction episode while the latter generates a stable dependence pattern that optimizes the overall welfare of entrepreneurs. Through retroduction, we identify a psychological entity we call Basic Experiential Requirement. The Basic Experiential Requirement helps entrepreneurs to increase the probability of and benefits from need satisfaction. It also helps them to reduce the likelihood of and damage from need frustration in dealing with investors. Overall, this study advances our understanding of the psychological dynamics underlying the success or failure of the collaboration between entrepreneurs and investors. Based on these findings, it offers entrepreneurs and investors practical implications for how to build and maintain a mutually beneficial relationship.