Evaluation des biais cognitifs dans les décisions d’achats : une analyse empirique

Evaluation of cognitive biases in procurement decisions : an empirical analysis

• Auteur / Autrice : Raluca Delaume
• Direction : Pierre Féniès
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance le 29/01/2019
• Etablissement(s) : Paris 2
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Vincent Baril, Nathalie Guibert, Virginie Noireaux, Jacques Rojot, Nikolay Tchernev
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Blandine Ageron, Bruno Durand

Mots clés

Mots clés contrôlés

Aspect psychologique

Prise de décision

Heuristique

Rationalité économique

Psychologie économique

Approvisionnement dans l'entreprise

Achat

Agents d'approvisionnement

Mots clés libres

Acheteur

Décision

Heuristique

Biais cognitif

Rationalité limité

Économie comportementale

Procurement

Decision

Heuristics

Cognitive bias

Bounded rationality

Behavioural Economics

Résumé

La fonction Achats a évolué au cours des dernières décennies et ouvre une voie nouvelle pour la recherche visant à mieux comprendre comment les responsables Achats peuvent contribuer à la compétitivité de l’entreprise et à sa stratégie. Pour cela, nous utilisons la théorie de la rationalité limitée afin d’analyser le processus de décision des Acheteurs. La présente étude s’inscrit dans la tradition de la recherche comportementale appliquée aux sciences de gestion, en se focalisant sur les heuristiques et les biais cognitifs qu’elles produisent. Nous fondons notre recherche sur les progrès enregistrés dans le domaine de l’économie comportementale afin de comprendre les effets des facteurs psychologiques, sociaux, cognitifs et émotionnels sur les décisions des Acheteurs. En cela, nous visons à expliquer pourquoi et comment les décisions des Acheteurs divergent des prédictions des modèles économiques.Notre recherche examine de manière empirique les décisions liées aux différentes étapes du cycle d’Achat, sur la base des données à la fois qualitatives et quantitatives. Trois études composent notre recherche. Nous commençons par identifier les biais cognitifs les plus marquants dans le processus de décision des Acheteurs. Nous effectuons ensuite une analyse qui vise à déterminer s’il y a une différence statistiquement significative entre les Acheteurs de Biens et les Acheteurs de Services, par rapport aux biais cognitifs auxquels ils sont sujets. Enfin, la troisième phase traite d’une étude de cas pour illustrer comment les biais cognitifs apparaissent dans les décisions des Acheteurs et quelles parties prenantes de l’entreprise influencent ces biais. L’ambition de cette dissertation est de démontrer que la prise en compte des aspects cognitifs et psychologiques lors de la prise de décision des Acheteurs contribue à réduire potentiellement les erreurs de décision et augmenter la compétitivité de l’entreprise.

The evolution of Procurement function over the past decades requires to take a new perspective to understand how Procurement managers can contribute to the firm’s competitiveness and support the strategy of the organisation. For this, we use the bounded rationality theory to examine the decision-making process in Procurement. Our study follows the tradition of Behavioural research in Management field by considering the heuristics and the consequent cognitive biases. We use advances from Behavioural Economics in order to understand the effects of psychological, social, cognitive, and emotional factors on the decisions of Procurement managers and we aim to explain why and how their behaviour does not follow the predictions of economic models. For these purposes, this study takes empirical examinations of the decisions in the various steps of the Procurement cycle using qualitative and quantitative data. Three main studies have been performed. First, we identify and depict the main cognitive biases affecting the decisions of Buyers. Second, we aim to understand if there is a statistically significant difference between the Buyers of goods and Buyers of services with regard to the main cognitive biases they are prone to exhibiting. Third, a case study illustrates how the main cognitive biases emerge in the Procurement decisions and how stakeholders from other departments influence the decisions in Procurement space.This dissertation ultimately seeks to demonstrate that increasing the realism of the psychological underpinnings of the decisions in the Procurement space will help the organisations to recognise and potentially avoid decision errors and thus contribute to an increase the organisation’s competitiveness.