Stratégie du marketing viral sur Facebook : Analyses, expérimentations et études de cas sur les populations de diffusion initiales

par Nasri Messarra

Thèse de doctorat en Sciences de Gestion

Sous la direction de Anne Mione.

Soutenue le 08-12-2015

à Montpellier , dans le cadre de École doctorale Economie Gestion de Montpellier (2015-.... ; Montpellier) , en partenariat avec Montpellier Research in Management (laboratoire) .


  • Résumé

    Le marketing sur les réseaux sociaux en ligne se caractérise par une perte de contrôle par rapport au marketing traditionnel (Mangold & Faulds, 2009) et ceci, pour deux raisons principales. La première étant que l'équilibre des forces est complètement inversé sur les réseaux sociaux en ligne au profit du consommateur. La deuxième étant que les plateformes, particulièrement Facebook, rendent l'accès aux informations propres à l'entreprise, comme par exemple la liste de ses fans, limité, compliqué, et dans certains cas impossible. Cette thèse s'inscrit à un moment où le besoin d'une base marketing stratégique pour l'utilisation des réseaux sociaux en ligne se fait sentir (Hoffman et Novak 2012). Pour cela, elle essaie de réfléchir et d'augmenter les recherches théoriques sur le marketing viral sur les réseaux sociaux en ligne et, en particulier la question de l'optimisation de la population initiale de diffusion. Elle essaie aussi de suggérer des stratégies permettant de rétablir un certain équilibre au profit du stratège marketing en lui montrant quels sont les moyens mis à sa disposition pour qu'il puisse jouir d'une certaine liberté de manœuvre entre une plateforme avare d'informations comme Facebook et un public qui considère les entreprises comme des envahisseurs sur son propre terrain (Fournier & Avery, 2011). Nous choisissons l'approche critique d'Habermas (1985). Dans ce paradigme, la connaissance est basée sur des expériences empiriques et la modification de l'environnement est acceptée comme un moyen d'atteindre la connaissance. Les analyses et expérimentations tentent de suivre un chemin théorique et expérimental pour aboutir à une réflexion théorique et pratique qui définirait des stratégies, des moyens et des méthodes d'optimisation du marketing viral sur Facebook à partir du contrôle des éléments du marketing viral et, principalement, la sélection ou la création de populations initiales de diffusion utilisables à cet effet. Le développement de cette thèse est composé de plusieurs chapitres rédigés en anglais, dont l'un est en troisième révision au Journal of Advertising Research (JAR) et dont quatre ont fait l'objet de communications à des conférences internationales (Euras, 2012; INSNA, 2014; ISMS, 2015) et au workshop stratégie Paris-Dauphine (2014). Dans cette thèse, nous avons posé plusieurs questions concernant le contrôle des éléments du marketing viral sur Facebook et, en particulier, l'optimisation des populations de diffusion initiale et nous pensons avoir trouvé des réponses innovantes et pertinentes à ces questions. Nous commençons par une réflexion générale sur la recherche sur les réseaux sociaux et, en particulier, l'éthique de la recherche sur Internet et les réseaux sociaux en ligne. Abordons ensuite la question de la reconstitution des graphes sociaux des fans, et analysons l'efficience et l'inefficacité des faux profils dans le cadre du marketing sur Facebook. Nous nous attaquons aussi au bouche-à-oreille négatif dans le cadre d'une population initiale de diffusion optimisée, et à la découverte de ponts surplombant les trous structurels entre deux camps politiques opposés comme population d'ensemencement théoriquement influente. Les expériences effectuées mènent sur une réflexion sur la question des supports disponibles sur Facebook (Pages, Groupes ou Profils) dans le cas des stratégies marketing en général et des stratégies de marketing viral en particulier. Le dernier chapitre met en application les résultats obtenus en prenant en charge une campagne de marketing viral du temps zéro jusqu'au succès. Cette expérience de Personal Branding, documentée et analysée, et sans biais puisqu'elle ne se passe que sur Facebook sans aucune publicité, montre concrètement l'efficacité de la stratégie de marketing viral définie à partir des résultats, réflexions et analyses théoriques de cette thèse.

  • Titre traduit

    Viral Marketing Strategies on Facebook : Analysis, experimentation and case studies on initial seeding populations


  • Résumé

    Online marketing is characterized by a loss of control when compared to traditional offline marketing (Mangold & Faulds, 2009). This is mainly due to two reasons. The first is that, on online social networks, communities took control over brands. The second is that online social network (OSN) platforms, mainly Facebook, limit access to information in a way they do not even have access to their list of fans.This dissertation comes at a time where more research and more investigations are needed in the field of strategic marketing on online social networks (Hoffman & Novak, 2012). This is why it attempts to add to theory and practice of viral marketing strategies on OSN and, in particular, initial seeding population. It is an attempt to reestablish equilibrium to the advantage of practitioners in marketing on OSN and increase their margin of manoeuver between a platform that builds barriers to information and a public who considers brands on OSN as intruders of its own space (Fournier & Avery, 2011). We chose the critical approach of Habermas (1985). In this paradigm, knowledge is based on empirical experiments where environment tweaking is allowed.The analysis and experiments in this dissertation follow a theoretical and experimental path that leads to a theoretical and practical thinking that defines strategies and viral marketing optimization methods through the control of viral marketing elements, especially the selection and creation of initial seeding populations.This dissertation consists of several chapters, amongst which a paper currently under third revision at the Journal of Advertising Research (JAR) and four experiments that have been presented at international conferences (Euras, 2012; INSNA, 2014; ISMS, 2015) and the workshop stratégie Paris-Dauphine (2014).This dissertation attempts to answer several questions about the control of viral marketing elements, especially the optimization of initial seeding population, and we think we have found relevant and innovation answers to these questions. We start with a meditation on research on online social networks and, in particular, the ethics of research on the internet and OSN. We then move to the question of uncovering and building social graphs of fans and analyze the efficiency and inefficiency of fake profiles in Facebook marketing. We also consider word-of-mouth in the context of an optimized seeding population, and the discovery of social bridges over structural holes rallying antagonistic political groups, a theoretically optimized seeding population. Those experiments lead to a thinking about the importance of the Facebook channel (pages, groups or personal timelines) and the role it plays with different marketing strategies: mass, relational, niche and, especially, viral.The last chapter puts into practice our findings and results by creating a strategy from zero to success of a personal branding campaign using viral marketing. This experiment is document, analyzed and without bias because it only happens on Facebook and does not use any advertising sources inside or outside this channel. This last experiment shows the efficiency of the viral marketing strategy based on our results, finding and theoretical analysis in this dissertation.


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