Effets du bouche-à-oreille en ligne sur les décisions d’achat : le cas des avis de consommateurs sur plateforme Internet

par Romain Cadario

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Pierre Desmet et de Emmanuelle Le Nagard.

Soutenue le 12-11-2014

à Paris 9 , dans le cadre de Ecole doctorale de Dauphine (Paris) , en partenariat avec Dauphine Recherches en management (Paris) (laboratoire) .


  • Résumé

    Les avis de consommateurs en ligne (ACL) constituent une forme spécifique de bouche-À-Oreille en ligne, regroupant l’ensemble des informations positives ou négatives, numériques (notes) et textuelles (commentaires), déposées par des consommateurs sur des plateformes Internet de type marchande ou communautaire. Dans cette thèse, nous étudions l'impact des ACL sur les décisions d'achat. Nous considérons deux types d'information (ACL numériques et textuels), deux métriques principales des ACL (la valence ou note moyenne, le volume ou nombre d'avis) et deux niveaux d'analyse (les intentions d'achat, et les décisions d'achat effectives). Quatre études empiriques sur données individuelles et agrégées montrent que: (1) les ACL jouent le rôle d'un signal de qualité permettant de réduire le risque d'achat pour des biens d'expérience, (2) le volume ainsi que la valence des ACL expliquent significativement les décisions d'achat, (3) l'effet des ACL sur les décisions d'achat peut être plus ou moins fort selon certaines circonstances que nous mettons en avant. Nous discutons dans un dernier temps des implications pour la stratégie marketing en ligne des entreprises de e-Commerce.

  • Titre traduit

    The effects of online word-of-mouth on purchase decisions : the case of online consumer reviews


  • Résumé

    Online consumer reviews (OCR) are conceptualized as a specific form of online word-Of-Mouth, gathering both positive and negative information, numerical (ratings) and textual (comments) information, and which are driven by consumers for consumers on Internet plateforms. In this dissertation, we study the impact of OCR on purchase decisions. We consider two kind of information (numerical and textual OCR), two main metrics of OCR (the valence or average rating, and the volume or number of reviews) as well as two levels of analysis (purchase intentions and actual purchase decisions). The results from four empirical studies on both individual and aggregated data show that: (1) OCR may efficiently signal quality and reduce perceived risk for experience goods, (2) OCR volume and valence have a significant influence on purchase decisions, (3) the effects of OCR on purchase decisions may be lower or stronger according to different moderating factors that we take into account. Last, we discuss managerial implications about firms' online marketing strategies.

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  • Sous le titre : Effets du bouche-à-oreille en ligne sur les décisions d'achat : le cas des avis de consommateurs sur plateforme Internet
  • Détails : 1 vol. ( 257 p.)
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