Utilisation des technologies d'aide à la vente en négociation BtoB : étude des ses déterminants, conséquences et mécanismes interpersonnels et intrapersonnels

Sales force technology use in BtoB negotiation : study of its determinants, consequences and interpersonal and intrapersonal mechanisms

• Auteur / Autrice : Romain Franck
• Direction : Maud Damperat
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences économiques et de gestion
• Date : Soutenance le 06/01/2022
• Etablissement(s) : Lyon
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences économiques et gestion (Lyon)
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Conception de l'action en situation (Lyon ; Saint-Etienne ; 2007-....) - COACTIS
• Partenaire(s) de recherche : établissement opérateur d'inscription : Université Jean Monnet (Saint-Étienne ; 1969-....)
• Jury : Président / Présidente : Rémi Mencarelli
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Catherine Pardo, Bruno Lussier
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Florence Jeannot, Christophe Fournier

Mots clés

Mots clés contrôlés

Intelligence émotionnelle

Épuisement professionnel

Satisfaction au travail

Marketing industriel

Marketing relationnel

Mots clés libres

Technologies d’aide à la vente

Marketing relationnel

Business to business

Satisfaction au travail

Burnout

Intelligence émotionnelle

Sales support technologies

Relationship Marketing

Business to business

Job satisfaction

Burnout

Emotional intelligence

Résumé

Ce travail étudie l’influence de l’utilisation des technologies d’aide à la vente sur les performances du commercial dans un contexte B2B, en raison de leur importance grandissante et de leurs effets discutés. Plus spécifiquement, nous examinons les mécanismes médiateurs interpersonnels et intrapersonnels sous-jacents. Enfin, nous étudions la relation réciproque entre la satisfaction au travail et les performances du commercial. Sur la base d’un échantillon de 199 commerciaux en B2B, nos résultats valident l’existence d’un effet direct entre l’utilisation des technologies d’aide à la vente et les performances du commercial, ainsi que l’existence d’effets indirects (1) via les médiateurs interpersonnels (i.e. successivement le comportement de vente adaptatif et la qualité de la relation), et également (2) via les médiateurs intrapersonnels (i.e. successivement la surcharge du rôle et le risque de burnout du commercial). De plus, nous étudions l'impact de l'intelligence émotionnelle sur la qualité de la relation acheteur/vendeur. Les résultats montrent aussi l’influence positive de la satisfaction au travail sur les performances du commercial, et réciproquement.

This work studies the influence of sales technology use on salesperson performance (as a combinaison of sales and creative performance) in a B2B context, due to their growing importance and their discussed effects. More specifically, we examine the underlying interpersonal and intrapersonal mediating mechanisms. Finally, we study the reciprocal relationship between job satisfaction and sales performance. Based on a sample of 199 B2B salespeople, our results confirm the existence of a direct effect between sales technology use and the salesperson's performance, as well as the existence of indirect effect (1) via interpersonal mediators (ie successively adaptive sales behavior and the quality of the relationship), and also (2) via intrapersonal mediators (ie successively role overload and the risk of salesperson burnout). In addition, we study the impact of emotional intelligence on the quality of the buyer/seller relationship. The results also show the positive influence of job satisfaction on the salesperson's performance, and vice versa.