La vente à domicile : stratégies discursives en interaction

The door-to-door selling : discursive strategies in interaction

• Auteur / Autrice : Marie-Cécile Lorenzo-Basson
• Direction : Catherine Kerbrat-Orecchioni
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences du langage
• Date : Soutenance en 2004
• Etablissement(s) : Lyon 2

Mots clés

Mots clés contrôlés

Analyse de la conversation

Discours (linguistique)

Communication orale

Communication interpersonnelle

Résumé

Cette recherche s'inscrit dans le cadre théorique de l'Analyse du Discours en Interaction. Héritier de divers courants interactionnistes (analyse conversationnelle, microsociologie,. . . ) et linguistiques (modèles austino-searlien ou gricéen, Ecole de Genève,. . . ) ce cadre pratique et revendique une approche éclectique. Les modèles et outils disponibles sont mis au service d'un objectif : dégager les règles qui sous-tendent le fonctionnement des interactions verbales. La démarche scientifique se veut alors empirique et descriptive. L'idée d'une "analyse de discours en interaction" est d'autant plus pertinente lorsqu'on envisage l'étude des interactions verbales dans la vente à domicile. Ce type de rencontre commerciale met en présence un vendeur (ou démarcheur) qui sollicite un client potentiel (un particulier) sur son propre lieu de résidence afin de lui vendre une encyclopédie en plusieurs volumes. L'originalité de la situation d'interaction réside dans le fait que le vendeur cache le but de sa visite : il dit réaliser une enquête sur les moyens d'information utilisés par les habitants du quartier. L'objet de ce travail est la façon dont, par son discours et dans l'interaction avec son interlocuteur, le vendeur parvient à obtenir l'engagement du particulier dans la rencontre en général puis dans sa progression jusqu'à la proposition d'achat du produit. Il propose une description des stratégies linguistiques utilisées par un vendeur à domicile (politesse linguistique, engager et faciliter le dialogue, introduction progressive du produit destiné à la vente, etc. ) et met l'accent sur le fait qu'elles ne prennent sens et valeur que dans l'interaction avec l'autre.

This research lies within the theoretical frame of the Discourse-in-Interaction Analysis. Heir of various interactionists trends (conversation analysis, microsociology, etc. ) and linguistics ("Austino-Searlien" and "Gricéen" models, School of Geneva, etc. ), this frameworks practices and asserts an eclectic approach. The model and tools available are in the service of a single aim : to release the rules that under tighten the operation of the verbal interactions. The scientific step needs to be empirical and descriptive. The idea of a "discourse-in-interaction analysis" is all the more relevant when we consider the study of the verbal interaction in door-to-door selling. This type of commercial meetings bring together a salesman (or canvasser) who solicits a prospective customer (a private individual) on his own place of residence in order to sell him an encyclopaedia in several volumes. The originality of this situation lies in the fact that the salesman dissimulates the true goal of his visit : he pretends to carry out an investigation about the means of information used by the inhabitants of the district. The object of this work is the way by which, by his speech and in the interaction with his interlocutor, the salesman manages to obtain the engagement of the private individual in the meeting, then in its progression until the proposal for a purchase of the product. It proposes a description of the linguistic strategies used by the door-to-door salesman (the linguistic politeness, to engage and facilitate the dialog, the progressive introduction of the product intended for the sale, etc. ) and insists on the fact that it takes meaning and value only in the interaction with the other.