Etude expérimentale de la surconfiance du négociateur

by Dominique Ansel

Doctoral thesis in Psychologie sociale

Under the supervision of Hubert Touzard.

defended on 2001

in Paris 5 .

  • Alternative Title

    Experimental study of the negotiator overconfidence


  • Abstract

    The cognitive approach of the research in negotiation, conceptualizes the process as a multiparty decision-making activity where the individual cognitions are interpreted as critical elements. We present an experimental study of the negotiator overconfidence. Past researches have suggested that this cognitive bias influences effective dispute resolution. Face to face social and commercial negotiation simulations are conducted. Firstly, we explore social conditions that can produce overconfidence. . .


  • Abstract

    L'approche cognitive des recherches sur la négociation éclaire la situation sous l'angle des processus à l'oeuvre dans la prise de décision du négociateur. La thèse présentée est une étude expérimentale de la surconfiance du négociateur. Ce biais cognitif est considéré comme particulièrement prégnant chez le négociateur. A partir de six simulations de négociations sociales et commerciales, nous développons notre réflexion dans deux directions. D'une part, nous cherchons à mieux comprendre les conditions d'apparition de la surconfiance. . .

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Informations

  • Details : 365 p.
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr.

Where is this thesis?

  • Library : Université Paris Descartes-Bibliothèque de psychologie Henri Piéron (Boulogne-Billancourt, Hauts-de-Seine). Service commun de documentation.
  • Available on site in the applicant institution

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  • Library : Bibliothèque interuniversitaire de la Sorbonne (Paris).
  • Unvailable for PEB
  • Odds : MC 5665
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