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des thèses françaises
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Modélisation du comportement d'achat en milieu industriel : fidélité, retention et inertie
| Auteur / Autrice : | Cécile Bozzo |
| Direction : | Dwight Merunka |
| Type : | Thèse de doctorat |
| Discipline(s) : | Gestion |
| Date : | Soutenance en 2000 |
| Etablissement(s) : | Aix-Marseille 3 |
Mots clés
Mots clés contrôlés
Résumé
La thèse propose une modélisation du comportement d'achat des clients industriels qui différencie les clients fideles des clients en rétention (dont le comportement est lie a une situation de dépendance vis-à-vis du fournisseur) et des clients en inertie (dont le comportement est dicte par l'habitude). Une large revue de la littérature sur le concept de fidélité et sur les relations client fournisseur en milieu industriel aboutit a la proposition d'un modèle conceptuel distinguant les trois catégories de clients sur une série de variables attitudinales et relationnelles (satisfaction, confiance, engagement, coopération, dépendance et comportement d'achat passe). La première étape de la recherche empirique consiste en une double étude qualitative auprès de fournisseurs et de clients industriels, dont l'objectif est de vérifier la pertinence globale du modèle. Dans une seconde étape, une étude quantitative réalisée auprès de 117 clients industriels ayant un comportement d'achat stable et durable montre la pertinence de la partition en trois groupes et permet de décrire les caractéristiques en terme de comportement et d'attitudes des trois types de clients.