Recherche Avancée

Thèse soutenue

Promotion des produits de marques et comportement d'achat du consommateur en grande surface : cas de la grande distribution dans la région de Porto - Portugal

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Auteur / Autrice : Ana Pinto de Moura
Direction : Jean Louis Floriot
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Génie des systèmes industriels
Date : Soutenance en 1997
Etablissement(s) : Vandoeuvre-les-Nancy, INPL

Résumé

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Cette étude s'inscrit dans un courant de recherche dont l'objectif est d'expliquer le comportement d'achat du consommateur à l'égard des promotions. Afin de pouvoir apprendre l'ensemble de facteurs qui expliquent ce comportement, un modèle de base du comportement du consommateur, fondé sur le modèle de la boite noire, est adopté. Dans une première étape, il s'agit de fixer le cadre retenu pour la promotion des ventes (le stimulus à analyser), au sein du processus de communication. Ensuite, les différents cadres conceptuels, qui expliquent l'influence des promotions sur le comportement du consommateur, sont présentés en fonction de la nature des variables explicatives privilégiées : nature micro-analytique, psychographique ou environnementale. De plus, l'activité promotionnelle des entreprises de distribution et de production vers le consommateur final est caractérisée en tenant compte de l'évolution de la distribution portugaise et de la situation socio-économique vécue au Portugal. C'est proposer un modèle de comportement d'achat en promotion du consommateur portugais segmenté par stratégies d'achat : (1) le segment de consommateurs qui achète sa marque habituelle et n'est pas actif à l'achat, (2) le segment de consommateurs qui achète sa marque habituelle et qui est actif à l'achat, (3) le segment de consommateurs qui change de marque et qui n'est pas actif lors de l'achat et (4) le segment de consommateurs qui change de marque et qui est actif lors de l'achat. La vérification de ce modèle a été effectuée à partir des données obtenues de l'enquête réalisée auprès des consommateurs en grande surface dans la région du porto. À l'aide de la modélisation logit, l'influence des différentes variables du modèle a été vérifiée et nous avons conclu que la perception promotionnelle est celle qui plutôt prédit l'achat en promotion.