Des agents immobiliers au travail. Intermédiation immobilière, valorisation du logement et (re)production des inégalités sur un marché résidentiel de l’Ouest étasunien

Working as a real estate agent. Dispositions, matching and the production of market inequalities

• Auteur / Autrice : Eliza Benites-Gambirazio
• Direction : Franck Poupeau
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sociologie
• Date : Soutenance le 06/02/2020
• Etablissement(s) : Paris 3
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Europe latine et Amérique latine (Paris ; 1992-....)
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Centre de recherche et de documentation sur les Amériques
• Jury : Président / Présidente : Valérie Boussard
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Franck Poupeau, Valérie Boussard, Marie-Pierre Lefeuvre, Olivier Godechot, Bruno Cousin, Sonia Lehman-Frisch
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Marie-Pierre Lefeuvre, Olivier Godechot

Mots clés

Mots clés contrôlés

Réseaux professionnels

Immeubles -- Vente et transmission

Agents immobiliers

Agents immobiliers

Agents immobiliers

Mots clés libres

Agent immobilier

Marché

Valeur

Travail

Logement

Inégalités résidentielles

Real estate agent

Market

Value

Work

Housing

Urban inequalities

Résumé

Ce travail de thèse examine la formation et le travail des agents immobiliers sur un marché résidentiel du Sud-Ouest étasunien. Il met en lumière les activités marchandes et professionnelles qui influencent le déroulement des transactions et la valeur des biens, à partir d’une enquête ethnographique de deux années menée auprès d’agents immobiliers dans une ville d’Arizona. Cette recherche s’inscrit dans la lignée de questionnements en sociologie économique et en sociologie du travail sur les « professionnels du marché », tout en proposant une contribution originale à une sociologie des inégalités urbaines. L’agent immobilier est successivement appréhendé comme figure du marché, travailleur professionnalisé et producteur d’espace résidentiel, en tant qu’acteur ayant sa propre position sociale (capital social, économique et culturel) et en tant qu’acteur de terrain ou travailleur (son statut et sa position dans le domaine professionnel de l’immobilier). Il est à la fois engagé individuellement par des rétributions économiques et symboliques, comme « promoteur du marché » ou comme investi d’une mission de préservation de l’ordre des différenciations sociales (mise en correspondance de clients, de biens et d’espaces). L’étude des pratiques et des transactions est menée sur trois niveaux d’analyse : 1) la socialisation des agents de manière formelle et informelle par un ensemble de normes et de règles de conduite pour devenir des professionnels du marché et acquérir des dispositions permettant de représenter et de « travailler le marché ». Une particulière est accordée à la formation des nouvelles recrues, car en tant que stagiaires, elles apprennent (et sont tenues d'acquérir) des dispositions professionnelles et commerciales particulières ; 2) la fabrication de la confiance et les outils mis en place pour capter le client notamment dans l’utilisation à des fins marchandes par les agents de relations sociales personnalisées avec leurs clients, incluant un travail sur le genre et la classe dans une homologie bien- client- agent ;3) la participation des agents au processus de création de la valeur symbolique et marchande des biens par les préférences et les prix, la façon dont les agents les évaluent et les valorisent tout en faisant jouer coopération et compétition. Cette recherche apporte un éclairage sur le travail effectué par les agents immobiliers dans les processus de choix résidentiels et de création de valeur sur le marché. S’appuyant sur l’école de Chicago, les travaux sur la growth machine et sur la ségrégation urbaine, elle montre que la valeur est « spatialisée » par un travail de différenciation sociale et d’homologie entre mode de vie et occupation de l’espace urbain. Cette mise en valeur est révélée durant les moments de vente et d’achat, reposant sur des mécanismes spécifiques portés par les agents immobiliers – invisibilisation des espaces, ciblage spécifique, anticipations, perceptions, régulation des prix –, qui donnent lieu à un tri urbain.

This dissertation examines the work of real estate professionals (brokers and salespersons) on a local housing market. Drawing on two years of ethnographic fieldwork and interviews with real estate agents in a medium city in Arizona, the research highlights how agents’ professional activities contribute to influence transaction outcomes such as pricing, product and neighborhood preferences. Departing from the theoretical framework of market intermediaries, which posits that the exchange of goods is not based upon an automatic price matching between supply and demand, the research explores the formal and informal socialization of agents through a set of norms and rules to behave as market professionals; the use of social relationships to profit-making ends; and the participation of agents in the process of creating symbolic and market value by influencing preferences and prices, generating important implications for social and racial segregation literature Interviews and ethnographic observations serve to analyze the discursive and behavioral aspects of market work, how agents both talk and act on the market to create the conditions for market interactions such as selling and buying a house. The dissertation research investigates first the acquisition of socio-professional dispositions and the ethos of the real estate agent. It objectifies the professional culture in which real estate agents are socialized and the inculcation of professional dispositions; second, it examines the discovery of the client or the relational mechanisms of trust and client capture. It rests on a game of anticipations which must accurately decipher the social and symbolic horizon of clients. Third, the research evidences the matching of supply and demand or the contribution to clients’ preferences, pricing and location of the goods. It analyzes the professional and market practices around the encounters between agents and their clients, and the supply and demand of goods, envisions as social, physical and symbolic products. In observing working practices through multiple interactions, the research sheds light how real estate agents shape access to the territory, inequalities and reproduction mechanisms. At the intersection of cultural, urban and economic sociology, this work sheds light on the dynamics of a market with intermediaries to refine our understanding of housing inequalities.