Relation de conseil à l’entreprise : attributs clés et typologie : analyse de la relation client-consultant sous l’angle de la sociologie de la traduction

par Michel Seccia

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Madina Rival.

Le président du jury était Laurent Cappelletti.

Le jury était composé de Frédérique Déjean, Jean-François Chanlat.

Les rapporteurs étaient Christophe Torset, Olivier Babeau.


  • Résumé

    Les prestations de conseils se développent de façon ininterrompue depuis plusieurs décennies et la relation client-consultant apparait selon les travaux en sciences de gestion comme un facteur explicatif essentiel de leur performance. Cette revue de littérature montre que le thème du conseil reste peu développé, notamment en France, et qu’il nécessite un large développement dans les années à venir, notamment avec le changement des environnements et pratiques professionnels. Également, la plupart des travaux s’intéressent à la figure du consultant et assez peu à la relation de conseil. Ainsi nos travaux ont pour objet de contribuer à une meilleure compréhension de ce qu’elle est et de sa dynamique.Nous proposons dans cette contribution d’utiliser les apports du courant de la sociologie pragmatique et de la sociologie de la traduction (ANT : Actor Network Theory) afin de définir le processus de relation de conseil. À partir d’une démarche qualitative, nous avons identifié un modèle de la relation de conseil, appelé LES (Listening, Support, Ethic) décrivant ses trois principales variables (nommées « attributs essentiels ») dans le processus d’opération de traduction de la relation de conseil.L’apport managérial est conséquent car il concerne les acteurs du conseil (conseil en stratégie, management, opérationnels et également les experts-comptables et auditeurs) et quasiment l’ensemble des entreprises de toutes tailles qui font appel ou peuvent solliciter un prestataire pour les accompagner dans leurs activités.

  • Titre traduit

    Consultancy relationship with the company : key attributes and typology : analysis of the client-consultant relationship from the perspective of Actor-Network Theory


  • Résumé

    Consultancy services have been developing continuously for several decades and the client-consultant relationship appears according to the work in management sciences as an essential explanatory factor of their performance. This literature review shows that the topic of consulting remains underdeveloped, especially in France, and that it will require significant development in the coming years, including through the change in environments and professional practices. Furthermore, most of the studies focus on the consultant and rather little on the advisory relationship. Thus our work aims to contribute to a better understanding of what it is and its dynamics.In this research, we propose to use the contributions of the current of pragmatic sociology and translation sociology (ANT: Actor Network Theory) in order to define the process of the consultancy relationship. Through a qualitative approach, we identified a model of the consulting relationship, called LES (Listening, Support, Ethic) describing its three main attributes (called "essential attributes") in the process of translating the consulting relationship.The managerial contribution is significant because it concerns the actors of consulting (strategy consulting, management, operational and also chartered accountants and auditors) and almost all companies of all sizes that call upon or can solicit a service provider to support them in their activities.

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