Aversive States Affecting Consumer Behavior

par Elena Fumagalli

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de L. j. Shrum.

Soutenue le 25-06-2018

à l'Université Paris-Saclay (ComUE) , dans le cadre de École doctorale Sciences de l'Homme et de la Société (Sceaux, Hauts-de-Seine ; 2015-....) , en partenariat avec Groupement d'études et de recherche en gestion à HEC (Jouy-en-Josas, Yvelines) (laboratoire) , École des hautes études commerciales (Jouy-en-Josas, Yvelines) (établissement opérateur d'inscription) et de Groupement de Recherche et d'Etudes en Gestion à HEC / GREGH (laboratoire) .

Le président du jury était Kristine De Valck.

Les rapporteurs étaient Timothy B. Heath, James E. Burroughs.

  • Titre traduit

    L’influence des états aversifs sur le comportement du consommateur


  • Résumé

    Dans cette thèse, j’examine l’influence d’états aversifs (e.g., émotions désagréables, issues indésirables) sur les motivations et les comportements des consommateurs. Dans le premier essai, j’explore comment des sentiments de dégoût physique ou moral peuvent mettre en péril l’estime de soi des consommateurs et les motiver à se livrer à de la consommation compensatrice. Dans le deuxième essai, j’examine pourquoi et à quels moments les consommateurs font preuve de sentiments négatifs à l’égard des entreprises qui cessent de distribuer gratuitement des échantillons ou petits cadeaux aux consommateurs. Dans le troisième essai, j’explore comment la solitude affecte les préférences des consommateurs pour des produits et services qui peuvent ou non nécessiter des interactions interpersonnelles (ex : se faire masser vs. faire des achats en ligne). Considérés ensemble, ces trois essais contribuent à la littérature sur l’émotion, les menaces identitaires, et la consommation compensatrice, à la littérature sur les promotions commerciales et à la littérature sur la solitude. De plus, les résultats ont des implications pour les praticiens en marketing en ce qui concerne la publicité, le design des promotions commerciales, et l’haptique des consommateurs. Finalement, ces travaux de recherche offrent de nouvelles perspectives concernant le bien-être des consommateurs en soulignant les conséquences inattendues des actions des marketers qui cherchent à bénéficier aux consommateurs mais génèrent en réalité des comportements compensateurs pour faire face à leur aversion.


  • Résumé

    In this dissertation, I examine the influence of aversive states (e.g., unpleasant emotions, undesired outcomes) on consumers’ motivations and behaviors. In essay 1, I explore how feelings of physical and moral disgust can be threatening to consumers’ sense of self and motivate them to engage in compensatory consumption. In essay 2, I investigate why and when consumers exhibit negative behavioral intentions against firms that terminate unconditional business-to-consumer gift-giving initiatives. In essay 3, I explore how loneliness affects consumers’ preferences for products and services that do or do not require interpersonal touch and interaction (e.g., getting a massage vs. shopping online). Together, the three essays contribute to the literature on emotion, identity threats, and compensatory consumption, to the literature on sales promotion, and to the literature on loneliness. Moreover, the research findings inform marketing practice in the fields of advertising, sales promotions design, and consumer haptics. Finally, this research provides insights into consumer welfare by bringing attention to the unforeseen consequences of marketers’ actions that seek to benefit the consumers but instead generate compensatory behaviors to cope with their aversiveness.


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