L’intrusion perçue des sollicitations de don d’argent par les associations et son influence sur la résistance : conceptualisation et mesure de l’état de résistance

par Fayrouz Akrim

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Marine Le Gall-Ely.

Soutenue le 30-05-2017

à Lorient , dans le cadre de École doctorale Sciences de l'homme, des organisations et de la société (Rennes) , en partenariat avec Laboratoire d'Economie et de Gestion de l'Ouest / LEGO (laboratoire) .

Le jury était composé de Amina Bécheur, Bertrand Urien.

Les rapporteurs étaient Dominique Roux, Karine Gallopel-Morvan.


  • Résumé

    L’utilisation des techniques marketing a profondément changé les liens entre donateurs et associations. Cette thèse se propose d’expliquer les comportements de résistance par l’influence de l’intrusion perçue des sollicitations des associations lors des campagnes de collecte de fonds. Une revue de la littérature et deux études empiriques ont été conduites. La première étude est de nature qualitative. L’intrusion perçue des sollicitations de don d’argent est explorée grâce à une analyse thématique de 18 entretiens semi-directifs. Trois formes de sollicitation perçues comme intrusives sont mises en évidence : les sollicitations par téléphone, à domicile et dans la rue. Une deuxième étude, quantitative, a été conduite auprès de 1137 individus. Les résultats montrent une influence positive de l’intrusion perçue de ces sollicitations sur le comportement de résistance. L’étude démontre aussi que la sollicitation par téléphone est perçue comme la plus intrusive. Aussi, trois profils se distinguent : les compréhensifs, les indépendants, les résistants. Seul le premier groupe semble ne pas percevoir l’intrusion lors des sollicitations téléphoniques. Cette recherche apporte des contributions à la littérature sur la résistance du consommateur (marketing marchand) et le comportement de don (marketing social). Sur le plan managérial, cette étude lève le doute sur le lien entre intrusion perçue et résistance aux sollicitations, et aide ainsi les associations à s’orienter vers des pratiques diminuant l’intrusion perçue.

  • Titre traduit

    Perception of intrusion while fundraising and resistance to it


  • Résumé

    The use of marketing techniques has had a strong impact on the relationship between donors and associations. This thesis aims to explain the resistance behavior resulting from the perceived intrusion of associations' solicitations during fundraising campaigns. A review of the literature and two empirical studies have been conducted. The qualitative study explores the perceived intrusion of donation solicitations through a thematic analysis of 18 semi-directive interviews. Three forms of perceived intrusive solicitation are highlighted: solicitations by telephone, at home and in the street. A second quantitative study has been conducted with a sample of 1137 individuals. The results show a clear positive influence of the perceived intrusive solicitation on the resistance behavior. The study also reveals that solicitation by telephone is perceived as the most intrusive. Furthermore, three profiles emerge: the comprehensive, the independent and the resistant individual. Only the first group does not seem to perceive telephone solicitation as intrusive. This research brings added contribution to the literature on consumer resistance (consumer research) and donor behavior (social marketing). This study also confirms the link between perceived intrusion and resistance to solicitations, and thus helps associations to rethink their communication efforts.


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