L’utilisation des systèmes de contrôle dans la dynamique des groupes professionnels : le cas des acheteurs dans les partenariats entre clients et fournisseurs

par Hicham Sebti

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Henri Bouquin et de Nicolas Berland.

Soutenue le 16-09-2016

à Paris Sciences et Lettres , dans le cadre de Ecole doctorale de Dauphine (Paris) , en partenariat avec Dauphine Recherches en management (Paris) (laboratoire) et de Université Paris-Dauphine (Etablissement de préparation de la thèse) .

Le président du jury était Gwenaëlle Nogatchewsky.

Le jury était composé de Gwenaëlle Nogatchewsky, Gérard Koenig, Jérôme Méric, Jérémy Morales.

Les rapporteurs étaient Gérard Koenig, Jérôme Méric.


  • Résumé

    Alors que la littérature fait état du manque de reconnaissance de la fonction achat, de sa difficulté à établir des relations collaboratives et de son incapacité à se légitimer autrement que par la réduction des coûts, les associations professionnelles exhortent les acheteurs à se professionnaliser en renouvelant leurs rôles, leurs pratiques et leurs liens avec les membres de l’organisation. En mobilisant la sociologie interactionniste des professions et le cadre d’analyse d’Abbott (1988, 2003) sur les juridictions professionnelles, cette recherche vise à améliorer la compréhension de la dynamique professionnelle des acheteurs et la manière dont ils se saisissent des dispositifs de contrôle intra et inter-organisationnels pour améliorer leur position dans la gouvernance des partenariats client-fournisseur. A travers une étude qualitative préliminaire et deux études de cas approfondies nous distinguons deux logiques dominantes de gestion des partenariats dans lesquelles la performance financière est soit légitime, soit en quête de légitimité. Dans chacun des contextes, nous décrivons les projets professionnels qui façonnent les solutions juridictionnelles et reflètent les univers cognitifs des acheteurs ; puis nous analysons la rhétorique et les compromis juridictionnels établis entre les acheteurs et les autres groupes professionnels.

  • Titre traduit

    The use of management control systems in professional group’s dynamics : the case of the purshasing function in buyer-seller partnerships


  • Résumé

    Literature points out a lack of recognition of the purchasing function, its difficuties to establish collaborative relationships with operationnal managers, and its inability to legitimize itself otherwise than by reducing costs. At the same time, professional associations urge buyers to professionalize by renewing their roles, their practices and their links with members of the organization. Building on this observation, we refer to the interactionist sociology of the professions’ research and Abbott’s framework on professional jurisdictions (1988, 2003) to enhance the understanding of buyers’ professional dynamics and how they take advantage of intra and inter-organizational control systems to improve their position in the governance of buyer-supplier partnerships. Through a preliminary qualitative study and two case studies, we first identify two dominant logics of partnership management in which financial performance is either legitimate or seeking legitimacy. Then, in each context, we describe the professional projects that shape the jurisdictional solutions and reflect the cognitive universes of buyers. Finaly, we analyze the rhetoric used by buyers and highlight the jurisdictional arrangements they established with other professional groups.


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  • Sous le titre : L'utilisation des systèmes de contrôle dans la dynamique des groupes professionnels : le cas des acheteurs dans les partenariats entre clients et fournisseurs
  • Détails : 1 vol. (432 p.)
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