Relations intersubjectives et identification d'opportunités d'affaires : le cas des dirigeants de PME au sein des pôles de compétitivité français

par Sophie Casanova

Thèse de doctorat en Sciences de Gestion

Sous la direction de Karim Messeghem et de Sylvie Sammut.

Soutenue le 05-12-2016

à Montpellier , dans le cadre de École doctorale Economie Gestion de Montpellier (2015-.... ; Montpellier) , en partenariat avec Montpellier Research in Management (laboratoire) et de Montpellier Research in Management / MRM (laboratoire) .

Le président du jury était Olivier Torrès-Blay.

Le jury était composé de Karim Messeghem, Sylvie Sammut, Olivier Torrès-Blay, Ariel Mendez, Jean-Pierre Boissin, Didier Chabaud.

Les rapporteurs étaient Ariel Mendez, Jean-Pierre Boissin.


  • Résumé

    Les pôles de compétitivité sont des institutions publiques dont la mission est de favoriser les synergies entre des acteurs hétérogènes. Ils sont régulièrement soumis à des évaluations dont l’objet est la mesure de leur efficacité. Si les pôles ont la capacité de faire émerger des projets collaboratifs innovants, les pouvoirs publics ont toutefois souligné leurs difficultés à transformer ces efforts collaboratifs en création d’emplois et en croissance sur le territoire. La très grande majorité des entreprises membres sont des PME ; il est reconnu que le dirigeant de PME constitue une figure centrale de son entreprise. Dès lors nous nous demandons comment améliorer l’accompagnement de ces dirigeants afin de faire des projets collaboratifs des générateurs d’emplois et de croissance sur le territoire. Dans la littérature en entrepreneuriat, il est établi que les dirigeants de PME en capacité d'identifier des opportunités puis de les exploiter vont insuffler une dynamique de croissance à leur entreprise. En effet, l'organisation, au travers de son infrastructure cognitive, offre les conditions nécessaires à ses membres pour une meilleure perception des opportunités. En retour, la poursuite de l'opportunité identifiée bénéficiera à la structure qui pourra se développer et donc contribuer à générer de la croissance et de l'emploi. Au regard de ces premiers éléments nous établissons un premier modèle conceptuel qui vise à déceler les antécédents de l’identification d’opportunités d’affaires ; il est testé à partir de 205 questionnaires de dirigeants de PME membres des pôles de compétitivité, à l’aide de la méthode des équations structurelles. L’étude exploratoire menée auprès de huit institutionnels contribuant au fonctionnement des pôles et de dix membres adhérents met par ailleurs en évidence le cas particulier des dirigeants de PME participants à un projet collaboratif. Ainsi, un second modèle spécialement dédié à cette population souligne l’influence de la nature des relations entretenues au sein de ces projets et leur influence sur l’identification d’opportunités d’affaires. Des analyses menées grâce à la méthode des régressions linéaires multiples sont ainsi réalisées sur un échantillon de 100 dirigeants de PME participants à un projet collaboratif. Notre objectif est de mettre en lumière les antécédents de l'identification d'opportunités d'affaires afin de permettre aux pôles de mieux accompagner les dirigeants de PME. En soutenant la phase d'identification, les pôles de compétitivité pourront favoriser la transformation des efforts collaboratifs en emplois et croissance sur le territoire. Les résultats font ressortir le rôle prégnant de la recherche d’informations relatives au marché dans l’identification d’opportunités d’affaires. De plus, la nature des relations qu’entretiennent les participants à un projet collaboratif influence également fortement la capacité des dirigeants de PME à identifier ces opportunités. Ces éléments soulignent la nécessité pour les pôles de compétitivité de repenser leur rôle d’intermédiaire des échanges pour établir les conditions favorables à l’identification d’opportunités d’affaires ; des propositions sont faites en ce sens.

  • Titre traduit

    Intersubjective relationships and business opportunities identification : application to SMEs' managers within French Clusters


  • Résumé

    The French clusters are partnerships born out of the wish of public policies to make various actors (such as large and small firms, research bodies and educational establishments) working all together in a specific region to develop synergies and cooperative efforts around a shared theme. They are subject to regular assessments to measure their effectiveness. Their ability to bring out innovative and collaborative projects is recognized but the authorities stressed their difficulties in transforming these collaborative efforts in job creation and growth in the territory. Most of the corporations that belong to French clusters are SMEs and it is well-known that the SME’s manager is a central figure in his business. Therefore, we wonder how the French clusters can improve the support of these leaders in order to help them converting collaboration projects into job creation and growth. In the entrepreneurship literature, it is established that the SME’s manager ability to identify business opportunities and exploit them will create a dynamic for the economic growth of the organization. Indeed, the organization provides - through its knowledge structure - the necessary conditions to a better perception of opportunities. In return, the exploitation of the opportunity will benefit to the structure, favor its development and generate employment and growth. In this context, we build a first conceptual model aiming to identify the antecedents of business opportunity identification. The data were collected through a questionnaire answered by 205 SMEs managers belonging to a French cluster and was analyzed by Structural Equation Modeling (Amos). The exploratory qualitative study was conducted with 8 institutional actors managing the French clusters and 10 SMEs’ managers members of these clusters and reveal the particular case of SMEs managers participating in a collaborative project. Thus, a second model specially dedicated to this subpopulation (100 SMEs managers participating in a collaborative project) is run. We use multiple regression analysis to explore the nature of relationships within these projects and their influence on the identification of business opportunities. By highlighting the antecedents of business opportunity identification, our objective is to give the French clusters the necessary tools to better support the SMEs’ managers and thus favor the transformation of synergies into growth and job creation. The results highlight the significant role of market information research in the identification of business opportunities. Moreover, the nature of the relationship between the participants in a collaborative project also strongly influences the ability of SMEs managers to identify these opportunities. These factors underscore the need for clusters to rethink their role as a medium of exchange to establish the conditions for the identification of business opportunities. Proposals are made in this direction.


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