Internationalisation des PME et déploiement des stratégies tête-de-pont

par Noémie Dominguez

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Ulrike Mayrhofer et de Catherine Mercier-Suissa.

Soutenue le 02-07-2015

à Lyon 3 en cotutelle avec Lyon 3 , dans le cadre de École doctorale Sciences économiques et gestion (Lyon) .

Le président du jury était Antonella Zucchella.

Le jury était composé de Antonella Zucchella, Bruno Amann, Karim Messeghem, André Guinet.

Les rapporteurs étaient Bruno Amann, Karim Messeghem.


  • Résumé

    L’internationalisation est un défi pour les petites et moyennes entreprises (PME) qui y voient le moyen de diversifier leurs marchés et d’accélérer leur croissance. Cette recherche porte sur la mise en place des stratégies tête-de-pont, démarche consistant à s’implanter dans un pays pour réexporter vers des marchés tiers voisins. Nous mobilisons la littérature relative à l’internationalisation des PME - les approches processuelles et born global - et aux stratégies de localisation. L’étude empirique réalisée comporte deux volets : (1) une phase exploratoire, conduite auprès de 18 entreprises identifiées parmi les PME manufacturières de la région Rhône-Alpes détenant au moins une filiale à l’étranger et (2) une étude de cas multiples menée auprès de cinq d’entre elles. Nous avons réalisé 66 entretiens et cinq observations non-participantes. Nos résultats révèlent que le déploiement des stratégies tête-de-pont s’explique par des motivations liées aux entreprises, aux réseaux et aux pays tête-de-pont et cibles. Nous explicitons aussi les actions engagées ainsi que les difficultés rencontrées par les PME dans le cadre de cette démarche. Notre recherche met en relief le rôle clé des individus et des réseaux ainsi que l’existence de quatre étapes de déploiement : (1) la réalisation d’exportations sporadiques dans les pays cibles, (2) l’étude des marchés cibles, (3) l’harmonisation des procédures administratives et des systèmes d’information et (4) l’augmentation du niveau d’engagement. Les stratégies tête-de-pont peuvent faciliter l’accès à de nouveaux marchés tout en limitant l’engagement de ressources et l’exposition aux risques. Elles constituent une nouvelle forme d’internationalisation permettant aux PME de valoriser leurs actifs dans les pays matures et émergents.

  • Titre traduit

    SMEs' internationalization and implementation of gateway strategies


  • Résumé

    Internationalization represents a challenge for small- and medium-sized enterprises (SMEs) allowing them to access new markets and accelerate their growth. This research focuses on the implementation of gateway strategies, defined as the decision to establish a subsidiary abroad in order to access neighbouring markets. We refer to the literature related to SMEs’ internationalization – more specifically the processual and born global approaches – and to location strategies. The empirical study is twofold: (1) an exploratory phase concerning 18 SMEs identified through manufacturing SMEs located in the Rhône-Alpes region with at least one subsidiary abroad, (2) a multiple case study developed with five of them. We conducted 66 interviews and five non-participant observations. Our results show that the implementation of gateway strategies can be explained by motivations linked to companies, networks and gateway and target countries. We highlight the main actions developed as well as difficulties faced by SMEs using this type of approach. Our research emphasizes the key role of individuals and networks, as well as the existence of four main stages of implementation: (1) sporadic exports to target countries, (2) the analysis of target markets, (3) the harmonization of administrative procedures and information systems, (4) the increase of local commitment. Gateway strategies can facilitate foreign market entries while limiting the commitment of resources and exposure to risks. They represent a new form of internationalization allowing SMEs to value their assets in mature and emerging countries.


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