La persuasion par expérience vicariante : modélisation expérimentale de l'influence des messages de promotion de la santé

par Lucia Bosone

Thèse de doctorat en Psychologie

Sous la direction de Nikos Kalampalikis.

Soutenue le 07-07-2015

à Lyon 2 , dans le cadre de École doctorale Sciences de l'éducation, psychologie, information et communication (Lyon) , en partenariat avec Laboratoire GRePS (EA 4163) (équipe de recherche) .

Le président du jury était Olivier Desrichard.

Le jury était composé de Nikos Kalampalikis, Frédéric Martinez.

Les rapporteurs étaient Fabien Girandola, Juan Manuel Falomir-Pichastor.


  • Résumé

    L’objectif de cette thèse est d’explorer les effets persuasifs de la formulation des communications de santé et les processus psychologiques qui les sous-tendent sur l’intention de suivre une recommandation de santé. Ainsi, nous nous proposons d’expliquer les raisons de l’influence persuasive de la présentation d’un individu modèle dans des campagnes de promotion de la santé. Nous avons mené 9 études expérimentales (1221 participants au total) dont les résultats mettent en exergue des schémas d’explication de l’impact de l’exposition à un individu modèle en tant que stratégie sociale de motivation. Nos données défendent la thèse selon laquelle les individus modèles positifs ou négatifs activent une orientation motivationnelle respectivement en promotion ou en prévention, qui fait varier l’effet du cadrage d’un message de santé : un modèle est plus motivant lorsqu’il est cohérent avec l’orientation motivationnelle cadrée dans un message. Un Autrui positif engendre une hausse de l’intention des individus à suivre une recommandation de santé dès lors qu’elle est préconisée avec un message cadré en promotion, se focalisant sur l’accomplissement. A contrario, un Autrui négatif engendre une hausse de l’intention des individus lorsque le comportement cible est recommandé avec un message cadré en prévention, se focalisant sur la protection. Nous définissons ce phénomène cohérence motivationnelle par individu modèle, et nous expliquons ses effets à l’aide de deux modèles causaux. Le premier modèle démontre que l’effet de la cohérence motivationnelle sur l’intention de suivre une recommandation de prévention (i.e. adopter une alimentation équilibrée) est médiatisé par les dimensions d’efficacité et d’auto-efficacité comportementale. Le deuxième modèle, expliquant l’effet de la cohérence motivationnelle sur l’intention de suivre une recommandation de dépistage (i.e. faire le test de dépistage du cholestérol), démontre que cet effet est médiatisé par les dimensions d’auto-efficacité comportementale et d’auto-efficacité de la gestion des conséquences. En se positionnant dans le cadre des recherches sur l’influence sociale et la persuasion, cette thèse apporte des réflexions théoriques concernant le rôle de l’exposition à un Autrui en tant que force motivationnelle, et ainsi la régulation sociale du fonctionnement cognitif amenant les personnes à s’engager dans des comportements d’amélioration de la santé.

  • Titre traduit

    Persuasion by vicarious experience : experimental modelling of the influence of health-promotional messages


  • Résumé

    The goal of the present research is to explore the persuasive effect of the framing of health communications on the intention to follow the promoted recommendation, and to understand the psychological processes underlying such effects. More precisely, we aim to explain the persuasive effect of presenting a role model in health-promotional campaigns. We carried out 9 experimental studies (for a total of 1221 participants), which led to an explanatory model of the impact of exposure to role models as a social source of motivation. Our findings show that positive or negative role models temporarily prime the individuals’ regulatory focus on respectively promotion or prevention, altering the effects of message framing: a role model is more motivating when it fits the regulatory framing of the message. A positive role model, which primes a promotion focus, increases individuals’ intention to engage in health behaviours when these are recommended by a promotion-framed message focusing on accomplishment. Correspondingly, a negative model, which primes a prevention focus, motivates individuals when the health behaviours are recommended in a prevention-framed message focusing on safety. We name this phenomenon regulatory fit by vicarious experience, and we explain its effects by validating two causal models. We show that the effect of regulatory fit by vicarious experience on the intention to engage in a preventive behaviour (i.e. a healthy diet) is mediated by the perceived response-efficacy and behavioural self-efficacy (first causal model). On the other hand, its effect on the intention to engage in a detection behaviour (i.e. a cholesterol screening) is mediated by the perceived behavioural self-efficacy and coping self-efficacy (second causal model). Rooted in the field of social influence and persuasion, the present research offers theoretical and innovative insights into the role of exposure to a role model as a motivational force, as well as the social regulation of the cognitive processes leading individuals to engage in health behaviours.


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