Stratégies de changement de comportement financier du consommateur : les apports d'un modèle transthéorique orienté approche-évitement

par Amira Berriche-Harzallah

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Francis Salerno.


  • Résumé

    De nombreux acteurs sont de plus en plus attentifs aux comportements problématiques des consommateurs en matière budgétaire et financière. Les modèles de changement de comportement peuvent aider à l’élaboration de messages et d’approches adaptés dans ce domaine. Cette recherche montre que les stratégies de changement utilisées par le consommateur sont fondamentalement des stratégies d’approche et d’évitement et propose un modèle définissant le rôle de la balance décisionnelle dans l’utilisation de ces stratégies. Le modèle intègre également des variables individuelles telles que l’attitude à l’égard de l’argent et le niveau d’anxiété susceptibles de jouer sur l’adoption de ces stratégies. Ce modèle est appliqué à des groupes constitués de consommateurs en situations similaires sur la trajectoire du changement. Les dimensions de changement du modèle transthéorique (précontemplation, contemplation, action, maintien) ont servi de base à la construction de ces groupes. Les résultats montrent aussi les effets de l’orientation paratélique du consommateur. Les contributions théoriques concernent principalement l’explication de l’adoption de stratégies de changement de comportement financier de type approche-évitement. Les contributions managériales correspondent aux actions destinées à favoriser le changement en considérant plusieurs variables de segmentation et en particulier la situation des consommateurs sur leurs trajectoires de changement.

  • Titre traduit

    Strategies of financial consumer behavior change : contributions of transtheoretical model oriented approach-avoidance


  • Résumé

    Increasing attention is being given by researchers, practitioners and stakeholders to issues raised by consumers’ financial and budgetary behavior. Models of behavior change can help develop messages and adapted approaches in this area. This research shows that strategies of change used by the consumer are basically approach and avoidance strategies and proposes a model defining the role of decisional balance in using of these strategies. The model also includes individual variables such as attitude towards money and anxiety level that may have influenced the adoption of these strategies. This model is applied to groups of consumers in similar situations in the trajectory of change. The dimensions of the transtheoretical model of change (precontemplation, contemplation, action, maintenance) has been used to obtain these groups. The results also show effects of consumer's paratelic orientation. Theoretical contributions mainly explain the adoption of approach-avoidance strategies of financial behavior change. Managerial contributions correspond to actions to promote change by considering several variables of segmentation in particular the position of consumers on their trajectory of change.


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