Effets de la présentation d'un prix sur la justice perçue : cas des prix complexes dans le cadre d'un achat sur Internet

par Imen Ben Amor

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Pierre Desmet.

Soutenue le 27-06-2013

à Paris 9 , dans le cadre de Ecole doctorale de Dauphine (Paris) , en partenariat avec Dauphine Recherches en management (Paris) (laboratoire) et de Dauphine Recherches en management (Paris) (laboratoire) .


  • Résumé

    Le développement du commerce électronique a révolutionné tous les aspects de l’activité marchande, et notamment les éléments du marketing-mix. En particulier, de nouvelles formes de prix ont émergé, et les académiciens aussi bien que les praticiens doivent désormais faire face à de nouveaux défis. Des prix ayant plusieurs composantes, communément appelés prix complexes, sont désormais légion. La plupart des travaux marketing qui se sont intéressés à cette forme de prix ont insisté sur les biais cognitifs affectant leur estimation, en appelant les vendeurs à en faire un moyen pour réduire le sacrifice monétaire perçu, ce qui permet de multiplier les ventes. Cependant, rares sont les chercheurs qui ont averti aux risques liés à de telles pratiques. S’inscrivant dans un objectif de pallier à cette limite, cette recherche a pour vocation de déterminer l’incidence de l’usage des prix complexes sur leur perception moyennant l’approche de trois aspects : (1) la détermination de certaines formes de présentation visuelle pouvant entacher le jugement de leur annonce (2) les répercussions de telles formes de présentation sur la justice perçue du prix, et en l’occurrence, sur des variables-clés de l’activité marchande telles que la valeur de l’offre et l’intention d’achat (3) et la prise en compte de différentes sources de variance à caractère situationnel. Les résultats d’une expérimentation conduite auprès de 504 répondants confirment l’intervention de la présentation visuelle d’un prix complexe dans la dégradation de sa justice perçue, en montrant le rôle déterminant du processus : La justice procédurale d’un prix complexe apparaît alors comme un pilier incontournable du jugement d’une offre.

  • Titre traduit

    Effects of Price Presentation on Perceived Fairness : the Case of Complex Prices within Online Shopping


  • Résumé

    One of e-commerce development implications is the metamorphosis of all marketing-mixaspects. Especially, new price forms have emerged, leading both academicians and managers to deal with new challenges. Prices with more than one component, known as complex prices, become the main form used within this channel. The dominant stream of marketing research interested within this area has focused on cognitive biases that affect complex price judgments. Most researchers have recommended managers to use this form of price in a manner that reduce perceived price, and therefore enhance sales. Regarding the lack of research considering negative effects of such tactics, the principal aim of this work is to put the spotlight on complex price incidence on its perception within three aspects: (1) the determination of visual presentation forms that may damage this perception (2) the effects of such presentation forms on complex price perceived fairness, and consequently, on determinant variables such as offer value and purchase intentions (3) and the control of moderating variables associated with situational differences. The results of an experiment conducted on 504 respondents show the presence of a degradation of complex price perceivedfairness caused by its visual presentation form, with a determinant contribution of the process: procedural fairness is henceforth an essential pillar of an offer judgment.


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  • Détails : 1 vol. (358 p.)

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