La recherche d’information promotionnelle dans le prospectus : déterminants et impact sur le choix du point de vente

par Imen Ben Gamra

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Nadine Tournois, Mohsen Debabi et de Djamila Elidrissi.

Le président du jury était Mustapha Zghal.

Le jury était composé de Nadine Tournois, Mustapha Zghal, Néji Bouslama, Éric Milliot.

Les rapporteurs étaient Néji Bouslama.


  • Résumé

    La question des effets de la promotion des ventes sur le comportement du consommateur est souvent traitée dans la littérature, en revanche peu de travaux s’intéressent à l’impact de la communication promotionnelle en prospectus. Cette recherche se consacre à l’étude des déterminants de la recherche d’information promotionnelle dans le prospectus et à la réponse comportementale du consommateur en termes de choix du point de vente compte tenue des offres promotionnelles communiquées.Le corpus théorique se rapportant au comportement de recherche d’information promotionnelle et au comportement de choix du point de vente, ainsi que l’étude qualitative exploratoire contribuent à la construction du modèle conceptuel et la définition des hypothèses.Une étude quantitative auprès d’un échantillon composé de 460 consommateurs identifie les motivations et les caractéristiques des consommateurs qui cherchent le plus l’information promotionnelle dans le prospectus. En effet, la sensibilité à la promotion, la recherche de l’exploration, l’économie de temps perçue, l’appréciation positive des caractéristiques du prospectus et les variables socio-démographiques (l’âge, le revenu et la taille du foyer) sont les variables qui déterminent une recherche élevée d’information promotionnelle dans le prospectus. Par ailleurs, la recherche d’information promotionnelle influence positivement la réactivité promotionnelle et son impact sur le comportement de choix du point de vente est modéré par l’implication envers l’achat programmé.

  • Titre traduit

    Promotional information search on store flyers : its determinants and its impact on store choice


  • Résumé

    In literature, sales promotion effects on consumer behavior are often documented, however few researches have investigated the impact of promotional communication through store flyers. This work is dedicated to study the determinants of promotional information search on flyers and the consumer behavioral response in terms of store choice having regard to communicated promotional offers.The theoretical corpus relating to promotional information search behaviour and to store choice behaviour, as well as the exploratory qualitative study contribute to the construction of the conceptual model and the definition of the hypothesis.A quantitative study with a sample of 460 consumers identifies the motivations and the characteristics of consumers who seek more promotional information on store flyers. Indeed, the deal proneness, the exploration search, the perceived time saving, the positive appreciation of flyers characteristic and the socio-demographics variables (age, incomes, household size) are the variables that determines a high promotional information search level in store flyers. Furthermore, the search of promotional information positively influences the promotional reactivity, and its impact on store choice behavior is moderated by involvement with the planned purchase.

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