The influence of specific emotions on consumer judgment and behavioural intention with respect to innovations

par Naoil Sbai

Thèse de doctorat en Psychologie sociale expérimentale

Sous la direction de Dongo Rémi Kouabenan et de Michel Dubois.

Le président du jury était Eric Brangier.

Le jury était composé de Dongo Rémi Kouabenan, Michel Dubois, Sylvie Pesty, Philippe Sarnin, Pascal Pizelle.

Les rapporteurs étaient Adalgissa Battistelli.

  • Titre traduit

    Influence des émotions spécifiques sur le jugement et les intentions comportementales à l'égard de produits innovants


  • Résumé

    Quels sont les effets des émotions spécifiques sur le jugement et l'intention d'adopter des produits innovants ? L'objectif de cette thèse est double. Dans un premier temps, elle propose d'étudier dans quelle mesure les émotions spécifiques influencent le jugement et les intentions comportementales face à des produits innovants. Dans un deuxième temps, elle propose d'identifier les processus qui sous-tendent l'effet des émotions sur l'évaluation d'objets innovants. En lien avec les théories contemporaines de l'émotion (Zeelenberg & Pieters, 2006), nous proposons d'étudier les dimensions cognitives et motivationnelles des émotions afin d'expliquer et de prédire l'influence des émotions sur le jugement et l'intention d'adopter des produits innovants. Notre Etude 1 propose d'étudier les conditions de déclenchement des émotions spécifiques ainsi que l'impact de celles-ci sur l'évaluation et l'acceptation d'un objet innovant. Pour cela, le concept d'expérience utilisateur est étudié au travers des processus ascendants (caractéristiques de l'objet) et descendants (attentes affectives). Quatre-vingt-huit (88) participants de catégorie socioprofessionnelle variée ont été recrutés pour l'étude. Nous avons choisi de tester deux versions d'un dispositif de livres électroniques (moyenne qualité d'interaction versus mauvaise qualité d'interaction) et de manipuler leurs descriptions afin de faire varier les attentes affectives (positive, négative, contrôle) des participants. Les résultats suggèrent que l'expérience utilisateur ne dépend pas seulement des qualités intrinsèques de l'objet innovant mais également des attentes initiales de l'usager. Cette étude valide, par ailleurs, l'effet des émotions spécifiques sur l'évaluation de produits innovants. Les Etudes 2, 3 et 4 tentent ensuite de mettre évidence une partie des variables modératrices et médiatrices qui influencent le lien émotions spécifiques - évaluation. Pour l'Etude 2, cent quatre-vingt-neuf (189) étudiants ont été recrutés sur la base du volontariat. Pour la procédure d'induction émotionnelle, la méthode du rappel autobiographique a été sélectionnée pour induire l'amusement, la peur, la colère ou un état neutre chez les participants. Après l'induction émotionnelle, les participants devaient remplir un court questionnaire afin de donner leur avis sur un objet innovant (hédonique versus moins hédonique).Les résultats mettent, d'une part, en évidence le rôle modérateur de la nature du produit sur la relation entre émotions spécifiques et évaluation, et suggèrent, d'autre part,l'importance de la composante motivationnelle des émotions dans l'évaluation d'un produit innovant. Les Etudes 3 et 4 testent empiriquement l'importance de la composante motivationnelle des émotions dans la relation émotions spécifiques - évaluation. Pour susciter une émotion spécifique d'amusement ou de satisfaction, nous avons choisi la méthode des scénarii (Etude 3) et la méthode du rappel autobiographique (Etude 4). Deux types de produits ont été sélectionnés (catégorie loisirs versus catégorie bien-être). Pour l'Etude 3, quatre-vingt-dix-sept (97) étudiants ont été recrutés sur la base du volontariat. Cette étude s'inscrit dans la continuité des travaux de Griskevicius, Shiota, et Nowlis (2010). Les résultats montrent le rôle médiateur des dimensions motivationnelles dans la relation émotion spécifique et évaluation de produit innovant. L'Etude 4, réalisée auprès de cent douze (112) étudiants, permet de répliquer les résultats obtenus dans l'Etude 3. Elle s'appuie sur la mesure développée par Fredrickson (2004) afin d'opérationnaliser le construit de dimension motivationnelle. Cette thèse s'attache donc à répondre à deux missions : produire des contributions théoriques sur les émotions et assister designers, concepteurs et ingénieurs dans la conception de produits innovants.


  • Résumé

    How might specific emotions differentially influence consumer judgments and behavioural intentions with respect to innovations? The purpose of this dissertation is two sided. First, it examines the relationship between emotions and evaluation/behavioural intentions with respect to innovations and second it studies some moderators and mediators influencing this relationship. In contemporary emotion research, cognitive and motivational dimensions of specific emotions are recognized as central in the decision making process (Zeelenberg & Pieters, 2006). Consequently, the claim of our dissertation is that understanding and investigating the cognitive and motivational dimensions of specific emotions can be useful to predict their influence on judgments and behavioural intentions with respect to innovations. Our Study 1 investigated how specific emotions arise and explored their influence on product's evaluation and usage intention. This study addressed the concept of user experience through bottom-up (product's characteristics) and top-down (affective expectations) processes. Eighty eight (88) participants from various socio professional categories were recruited to participate to this study. Two different version of an e-book (medium quality experience versus low quality experience) were selected. The affective expectations (positive, negative, control) were manipulated through an oral presentation of the product. Our results suggested that the user's emotional experience do not only depend on the product's intrinsic characteristic but also depend on his/her prior expectations. In addition, findings confirmed the role of specific emotions on product's evaluation. Our Study 2 sought to explain how specific emotions influence products' desirability. One hundred and eighty nine (189) undergraduates volunteered to participate to this study. Depending on the experimental condition, participants were induced to feel anger, fear or amusement through an autobiographical recall method. Then, they were asked to evaluate either a hedonic product or a less hedonic product. First, results demonstrate that the nature of product moderates the relationship between incidental emotions and desirability. Second, our findings highlight the motivational implication of emotions on product desirability. Our Studies 3 & 4 examined the hypothesis that emotion-specific short-term goals (motivational dimension) might explain the impact of specific emotions on product's desirability. We addressed two specific positive emotions – amusement and satisfaction-, and used two type of product (welfare versus recreational). In study 3, ninety seven (97) undergraduate participants were induced to feel either amusement or satisfaction through scenarios. Findings show that amusement enhances the desirability of recreational product and that satisfaction enhances the desirability of welfare product. Consistent with the proposed hypothesis, results demonstrate that emotion specific-goal mediates the influence of specific positive emotions on product desirability. Study 4, conducted on one hundred and twelve (112) undergraduates, allows replicating findings of study 3 using different methods to induce emotions- autographical recall-, and to measure emotion-specific goals. Thus, on the one hand, this dissertation reveals that specific emotions come into play prior to use, when the users form expectations. On the other hand, it demonstrates that the study of the motivational functions of emotions can be helpful to predict the influence of specific emotions on consumer judgment. This dissertation offers new contributions in the research of emotion from a theoretical perspective and in product design from an applicative perspective.


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