Les raisonnements à l'oeuvre dans la conception de business models innovants

par Meyer Haggege

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Valérie Chanal.

Soutenue le 03-04-2013

à Grenoble , dans le cadre de École doctorale sciences de gestion (Grenoble) , en partenariat avec Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion (Grenoble) (équipe de recherche) .

Le président du jury était Gilles Roehrich.

Le jury était composé de Valérie Chanal, Vincent Mangematin, Bernard Cartoux.

Les rapporteurs étaient Benoît Demil, Sylvain Lenfle.


  • Résumé

    L'entreprise de demain n'aura pas les mêmes caractéristiques de celle d'aujourd'hui ! Parmi, les nombreux leviers de ce changement, le business model est un concept récent qui connaît chez les praticiens et les académiques un fort intérêt. Le business model est un cadre mental qui décrit comment l'entreprise fonctionne, plus précisément comment l'entreprise créée et capture de la valeur (Teece, 2010). L'innovation technologique est aussi un levier qui requiert parfois une innovation de business model (Chesbrough 2002). Quand la technologie est à un stade embryonnaire, l'entrepreneur fait face à l'incertain. Il ne sait pas encore dans quelle offre sa technologie sera déployée. À quels segments de marché, l'offre sera-t-elle commercialisée ? Quels sont les partenariats qu'il devra nouer pour que l'offre encore peu définie soit commercialisée ? Comment fera-t-il pour générer des revenus et assurer la survie de son entreprise ? D'un point de vue académique, la littérature a principalement porté son regard sur les composants du business model et sur les mécanismes de son évolution. Cependant, en tant que cadre mental, le business model est un modèle (Baden-Fuller et Morgan, 2010) et un modèle sert à raisonner (Le Moigne, 1999). En revenant sur les fondamentaux des objectifs qu'il dessert, nous nous posons la question suivante : comment raisonne-t-on dans un processus de conception de business model ? La recherche suit les principes d'une recherche des sciences de la conception organisationnelle (Hatchuel 2001; Romme 2003; Morhman 2007) autour d'une étude de cas unique et un mode de recherche collaboratif. L'instrumentation de gestion combine plusieurs méthodes (séance de créativité, technique de mise en récit, mise en carte du réseau de valeur et modélisation financière). Afin de répondre à cette question, nous avons mis en place un dispositif méthodologique dans lequel nous avons récolté le discours du processus instrumenté de scénarios de business models chez Schneider Electric. Le cas Calorie est un cas de valorisation d'une technologie innovante qui permet de réaliser des économies d'énergie substantielles sur les machines de production de froid. Ce cas a de l'intérêt, car il pose un véritable problème de business model. En passant par le business model dominant du groupe, la technologie n'est pas valorisée à sa juste valeur. Ce cas a été l'occasion de concevoir deux scénarios innovants de business models en partenariat avec une équipe d'innovation du groupe Schneider Electric. Nous avons analysé les modes de raisonnement de ce processus grâce à un cadre d'analyse que nous avons construit : le modèle des modes de raisonnement. Le travail théorique a permis en effet d'identifier le mode de raisonnement analytique, systémique, causal, narratif, calculatoire, analogique, effectual, d'identification de problèmes et de conception. Les résultats permettent de montrer de manière quantitative la part de chacun de ces modes de raisonnement et leur évolution au cours de ce processus. Dans un style narratif, nous proposons aussi une interprétation qualitative. L'apport académique réside dans le fait que nous espérons avoir donné des clefs de compréhension d'un processus de conception de business model grâce au modèle de raisonnements que nous avons fourni à la communauté scientifique. Par ailleurs, nous montrons que la conception de business model relève principalement d'une démarche systémique. Pour l'apport pratique, ce travail propose aux praticiens une méthode fonctionnelle pour concevoir des scénarios de business models.

  • Titre traduit

    Understanding strategic reasoning mechanisms of business model prototyping


  • Résumé

    The company of the future will not have the same characteristics as today! Among the many levers of change, the business model is a recent concept familiar to practitioners and academics. They have a strong interest for it. The business model is a mental framework that describes how the business works, specifically how the company created and capture value (Teece, 2010). Technological innovation is also a lever that sometimes requires business model innovation (Chesbrough 2002). When technology is at an embryonic stage, the entrepreneur faces uncertainty. He does not know yet what will offer its technology deployed. On the academic point of view, the literature has focused on the components ant its mechanisms of evolution. However, as a mental framework, the business model is a model (Baden-Fuller and Morgan, 2010) and a model used to think (Le Moigne, 1999). Returning to the basic goals it serves, we ask the question: how do we reason in the process of designing business model? The research follows the principles of a science research organization design (Hatchuel 2001, Romme 2003; Morhman 2007) around a single case study and a mode of collaborative research. The management instrumentation combines several methods (brainstorming session, technique of narration, setting the value network card and financial modeling). To answer this question, we set up a methodology in which we collected the speech process instrumented business model scenarios at Schneider Electric. Calorie case is a case of valuation of an innovative technology that can achieve energy savings on production machines cold. This case is of interest because it is a real problem of business model. Through the dominant business model of the group, the technology is not valued at fair value. This case was the opportunity to design two scenarios of innovative business models in partnership with a team of Schneider Electric innovation. We analyzed the patterns of reasoning process using an analytical framework that we built: the model modes of reasoning. The results allow us to show quantitatively the contribution of each of these modes of reasoning and their evolution during this process. In a narrative style, we also offer a qualitative interpretation. The academic contribution lies in the fact that we hope to have given the keys to understanding the design process of a business model with the model of reasoning we have provided the scientific community. Moreover, we show that the design of business model is primarily a systemic approach. For practical contribution, this work proposes a method for practitioners to design functional business model scenarios.


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