La rentabilité de la fidélisation du consommateur : 3 essais complémentaires.

par Thierry Vallaud

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jean-Paul Aimetti et de Dwight Merunka.

Le président du jury était Gilbert Saporta.

Le jury était composé de Jean-Paul Aimetti, Dwight Merunka, Gilbert Saporta, Pierre Desmet, Pierre Valette-Florence, François Attali.

Les rapporteurs étaient Pierre Desmet, Pierre Valette-Florence.


  • Résumé

    Dans cette thèse sur travaux, l’auteur part de deux travaux précédents sur la rentabilité de la fidélisation et la détermination du potentiel client pour faire un constat : une partie de la rentabilité de la fidélisation et du potentiel pour une marque est basée sur la part captable du chiffre d’affaire fait à la concurrence ; le taux de captation.Dans ce nouveau travail il s’agit de montrer que le taux de captation est basé sur l’élasticité du taux de nourriture. A partir d’une analyse de la littérature et de plusieurs modélisations sur des données de panel scannérisées, l’auteur démontre, sur plusieurs marchés, que l’élasticité du taux de nourriture est contrainte et prévisible.C’est donc en tenant compte de cet écart limité qu’une marque peut estimer le taux de captation et donc la rentabilité de la fidélisation ainsi que le potentiel client.

  • Titre traduit

    Profitability and Sensitivity of Consumer Loyalty : 3 Complementary Essays.


  • Résumé

    In this thesis based on works the author goes from two previous studies on the profitability of loyalty and customer potential determination to make a statement : part of the profitability of loyalty and of the potential for a brand is based on the reachable share of turnover done by the competition ; the catch rate.In this new work it is shown that the catch rate is based on the elasticity of the share of category requirement. From a review of the literature and several modeling on scanning panel data the author demonstrates on several markets that elasticity of the share of category requirement is limited and predictable.Then it’s in taking into account this small difference that a brand can estimate the “catchable” rate and therefore the profitability of loyalty and potential of a customer.


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