Managing the negotiator's dilemma : organizational and individual implications : testing the negotiation knowledge increase impact on cooperation increase in intra-organizational negotiation

par Cherine Soliman

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

  • Titre traduit

    ˜L'œimpact de la formation sur la gestion du dilemme du négociateur : implications organisationnelles


  • Résumé

    Literature supports the idea that dilemma exists and is of crucial importance. What would be important though is how to manage it. At this point the question becomes: how to promote and sustain a cooperative negotiation style in intra-organizational negotiations? Literature suggested studying the impact of negotiation knowledge increase on negotiation behaviors. To explore this hypothesis, we conducted a qualitative methodology research, on 75 professionals, representing multiple educational backgrounds, and each working in a different industrial sector, over a period of six months. We tested and evaluated negotiation behaviors before and throughout the entire duration, looking for behavioral change/development if any; linked to the introduction of knowledge through training. At the end of the six months we reached a number of conclusions, among the most important we found a positive relation between negotiation knowledge increase and cooperation in negotiation. These results opened the door towards questions which took us inside the organization. We draw analysis on the mutuel impact of the newly trained staff and their organizations. To achieve this we chose qualitative methodology again, with a combination of interviews, on-site observations and focus groups with 10 participants, males and female, middle to top management positions, different educational backgrounds and different working sectors, for another nine months. Results show a continuation of training impact, behavioral increase towards cooperative attitudes, but most importantly that organizations in order to capitalize on training value and capture on the organizational learning need to conceive and treat negotiation as a process and no a soft skill.


  • Pas de résumé disponible.


  • Résumé

    Sur la question de savoir comment favoriser et soutenir un style coopératif de négociation dans des négociations intra-organisationnelles, la littérature nous a mené a constater l'intérêt d'étudier la relation entre la connaissance en sciences de négociation et le comportement du négociateur. Pour explorer notre hypothèse, d'un lien entre les deux éléments nous avons conduit une recherche qualitative, sur 75 professionnels, issus de formations diverses et travaillant dans des secteurs industriels différents, pendant six mois. Nous avons organisé une formation au cours de laquelle nous avons examiné et évalué les comportements de négociation avant, durant et après toute la durée de l'expérience, recherchant les changements/développements comportementaux si il y en avait. À la fin des six mois nous avons tiré un certain nombre de conclusions. La plus importante est que la relation entre formation et comportement coopératif est positive. Ces résultats ont ouvert la porte à des questions très importantes sur l'étude de l'impact mutuel entre les participants formés et l'organisation. Pour réaliser ceci nous avons choisi une méthodologie qualitative dite du « focus group », avec 10 participants parmi les 75 du 1 er cycle , femmes et hommes, cadres moyens et supérieurs, provenant de différentes formations et travaillant dans différents secteurs industriels, pendant encore neuf mois. Les résultats montrent une continuité de l'impact de la formation sur le comportement des individus, mais une absence de prise en compte de la négociation en tant que processus. Ceci nous amène à recommander que les organisations traitent la négociation comme un processus et plus une habileté.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 1 vol. (335 f.)
  • Annexes : Bibliogr. f. 258-262

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université de Nantes. Service commun de la documentation. Section Droit et Sciences économiques.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : 11 NANT 4013
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.