Le rôle de la culpabilité ressentie dans le consentement à payer : application aux achats pour l'enfant et à l'achat de produits alimentaires bio

par Bénédicte de Peyrelongue (Hebert)

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Marc Filser.

Le président du jury était Dominique Roux.

Le jury était composé de Marie-Christine Lichtlé.

Les rapporteurs étaient Mathilde Gollety, Patricia Gurviez.


  • Résumé

    La culpabilité en marketing est un concept analysé essentiellement dans des recherches anglo-saxonnes. Les recherches françaises sur ce thème s’avèrent rares. Ce concept a de plus toujours été abordée en tant qu’outil de persuasion publicitaire ou à l’issue du comportement d’achat. La culpabilité qui pourrait expliquer un acte d’achat semble avoir été peu analysée. Cette thèse s’est intéressée au rôle que la culpabilité pourrait jouer dans le comportement du consommateur. Nous nous sommes notamment demandés si une stimulation de la culpabilité pouvait augmenter le consentement à payer.

  • Titre traduit

    The role of guilt in the willingness to pay : application to purchase for the child and to purchase organic food products


  • Résumé

    Guilt in marketing is a concept which is mostly analysed by anglo-saxon researchers. French research on this topic is limited. This concept has always been analysed as a persuasion tool or after a purchase. The guilt that could explain a consumer’s purchase doesn’t seem to have been analysed much. The purpose of this thesis deals with the following topic : the role of guilt in the consumer behaviour. We have particulary wondered whether guilt stimulation could increase the willingness to pay.


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