Comment les comportements verbaux sont-ils liés à l’évolution des représentations mentales dans un contexte de négociation : études expérimentales dans le cadre de négociations-projets

par Julien Simon

Thèse de doctorat en Psychologie

Sous la direction de Benoît Testé et de Alain Somat.

Soutenue en 2010

à Rennes 2 .


  • Résumé

    L’objectif de cette thèse est d’examiner les liens entre la communication et les représentations mentales. Les représentations mentales renvoient à la manière dont les négociateurs perçoivent les différents éléments de la négociation, comme l’objet négocié ou les relations intergroupes. Des études antérieures ont permis d’observer que les représentations mentales des négociateurs évoluent au cours de la négociation. D’après certains auteurs, ces modifications auraient pour origine la communication, et notamment l’orientation distributive (c’est-à-dire, visant à faire du bénéfice au détriment de l’autre parti) ou intégrative (c’est-à-dire, visant à créer une solution satisfaisante pour les deux partis) des comportements verbaux. A partir d’une revue de littérature, il était supposé qu’à l’issue de la négociation, les attitudes des négociateurs à l’égard du projet négocié convergeraient et qu’une amélioration des perceptions intergroupes (mesurée par la différenciation intergroupe, le biais de favoritisme pro-endogroupe et le biais d’homogénéisation de l’exogroupe) serait observée. Il était également attendu que les comportements verbaux intégratifs favorisaient davantage que les comportements verbaux distributifs la convergence des attitudes, l’amélioration des perceptions intergroupes et la satisfaction des négociateurs. Quatre études ont été mises en place pour vérifier ces hypothèses. Chacune d’entre elles utilisaient des simulations de négociations autour de projet. Les résultats indiquent bien une convergence des attitudes et une meilleure perception intergroupe. En revanche, les liens observés entre les comportements verbaux distributifs et intégratifs et l’évolution des représentations mentales sont plus complexes que ceux attendus.

  • Titre traduit

    How verbal behaviors are link to the evolution of mental representations in a context of negotiation ? : experimental studies in the context of projects negotiations


  • Résumé

    The aim of this thesis is to examine the relationships between communication and mental representations. Mental representations are negotiators’ perceptions of different components of the negotiation, such as negotiating points and intergroup relations. Previous research showed that mental representations change during the negotiation. According to some authors, these changes may be due to distributive orientation or integrative orientation of verbal behaviors. Distributive orientation refers to the willingness to make profits to the detriment of the other party. Integrative orientation refers to the willingness to create an acceptable solution for both parties. Based on a literature review, it was supposed that attitudes of negotiators toward the negotiating project were expected to converge and intergroup perceptions to be improved (measured by intergroup differentiation, ingroup bias and outgroup homogeneity bias). It was also supposed that integrative verbal behaviors would more favor attitudes convergence, improvement of intergroup perceptions and negotiators satisfaction rather than distributive verbal behaviors. In order to test these hypotheses, four studies were conducted. Following our hypothesis, results showed attitudes convergence and better intergroup perceptions. However, relationships between verbal behaviors (integrative and distributive) and mental representations were found to be more complex than expected

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Informations

  • Détails : 1 vol. (211 f.)
  • Annexes : Bibliographie f. 191-204. 171 réf. bibliogr. Annexes (vidéos)

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