L' expérience éducative au point de vente : valorisation de soi par la compétence et processus de fidélisation à l'enseigne : Une application au secteur du bricolage

par Florence Humeau-Feenstra

Thèse de doctorat en Sciences de gestion. Marketing

Sous la direction de Alexandre Steyer.

Soutenue en 2010

à Paris 1 .


  • Résumé

    Cette recherche propose une contribution à la compréhension des expériences éducatives au point de vente et de leur rôle sur le développement de la relation à long terme à l'enseigne. Croisant des champs pluridisciplinaires (marketing, psychosociologie et éducation), nous développons un modèle conceptuel par une lecture du vécu de l'expérience de consommation à travers la valeur de soi. Nous dressons une typologie des clients selon leur degré de fidélité (non fidèles, faux fidèles et vrais fidèles) et montrons l'intérêt d'analyser le processus de fidélisation à l'enseigne selon deux modes relationnels (utilitaire et affectif). Cette étude permet d'identifier, selon l'expertise initiale du client, les leviers interpersonnels (qualité fonctionnelle, comportementale, sociale) de la relation pédagogique et les bénéfices de l'expérience directe pour le développement de la compétence du client. Elle met en lumière les opportunités et menaces relationnelles pour une stratégie de fidélisation.

  • Titre traduit

    Educational experience in store : competence self-value creation and retailer brand loyalty : The case of diy store


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Informations

  • Détails : 1 vol. (602 p.)
  • Annexes : Bibliogr. p. 527-557

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  • Bibliothèque : Université Panthéon-Sorbonne. Bibliothèque Pierre Mendès France.
  • Consultable sur place dans l'établissement demandeur
  • Cote : E 10 : 23
  • Bibliothèque : Bibliothèque Cujas de droit et de sciences économiques (Paris).
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : R/P2010-122
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